Quelles différences entre SQL et le MQL ?     

La génération des leads est une stratégie indispensable pour assurer la croissance d’une entreprise. Elle permet à une marque d’élargir sa clientèle en accompagnant les prospects jusqu’à l’acte d’achat. Dans ce parcours du tunnel de conversion, les terminologies MQL et SQL sont des étapes par lesquelles les prospects passent pour devenir de vrais clients. Mais quelles sont les différences entre ces deux termes en marketing digital ? Voici des détails importants à ce sujet.                   

Le prospect MQL : De qui s’agit-il concrètement ?

La technique du lead generation est une approche marketing très efficace pour améliorer les ventes à l’ère du digital. Elle consiste à intégrer des leads dans un cycle inbound pour conclure à terme une vente. Comme ordinairement, les prospects n’ont pas les mêmes qualités et n’accèdent pas à l’entreprise, de la même façon. Surtout avec le marketing digital, les canaux d’accès des leads à l’entreprise sont multiples et variés. C’est justement dans ces contextes que les termes MQL et SQL sont couramment utilisés.

En effet, le MQL ou Marketing Qualified Lead est un prospect qualifié pour l’équipe marketing. Il s’agit d’une catégorie qui regroupe les leads qui ont eu à interagir avec l’entreprise en menant des actions comme :

• le téléchargement d’un livre blanc ;
• l’inscription au niveau des newsletters ;
• le remplissage du formulaire client de l’entreprise ; etc.

Autrement dit, tous les prospects ayant fourni des données personnelles de base à l’entreprise via un des canaux digitaux sont classés MQL. En clair, la marque dispose de ces coordonnées dans sa base CRM et pourra s’en servir pour transmettre des contenus personnalisés. Les internautes qui font des visites de routine sur votre site web ne peuvent donc pas se retrouver dans la catégorie MQL. 

C’est quoi un prospect SQL ?

Le SQL ou Sales Qualified Lead est un prospect qui dispose d’assez d’informations sur les produits ou services de l’entreprise. Il peut donc passer directement au démarchage sans prendre plus d’informations. Ce type de lead est qualifié selon l’équipe commerciale. En général, ces prospects naissent d’un travail préalable de l’équipe marketing. Ils s’informent à travers les campagnes publicitaires ciblées ou non et suivent de près l’entreprise.

Comprenez alors qu’un prospect SQL est simplement un MQL qui a évolué dans le tunnel de conversion. Il est donc plus susceptible de passer directement à l’achat de votre produit ou service. L’entreprise devra juste mettre en place les bonnes approches marketing pour le convertir aisément. Cependant, un prospect SQL peut ne pas provenir du travail de l’équipe marketing. Il est donc possible d’être un SQL sans passer par l’étape MQL dans le lead generation. 

Les prospects MQL et SQL : les vraies différences

Des explications précédemment données, la principale différence entre un MQL et un SQL est la maturité dans le tunnel de conversion. Le prospect SQL est plus compétent et à plus de caractère dans le cycle commercial que le MQL. Il est susceptible de devenir plus tôt un client. Mais, il existe d’autres différences frappantes entre ces deux profils de prospects. Il s’agit de : 

La technique de communication

Les prospects MQL et SQL diffèrent aussi du point de vue de la technique de communication. Ces deux profils de leads n’ont pas le même niveau d’information, ils subissent alors des traitements différents en matière de communication. Pour un prospect MQL, l’objectif marketing est d’avoir plus d’informations sur son profil et de chercher à le segmenter.

L’équipe marketing s’évertue alors à le bousculer vers le démarchage commercial. À ce titre, il peut bénéficier d’un échange téléphonique, des webinaires ou des conférences pour en savoir davantage sur l’entreprise et ses produits. En revanche, le prospect SQL se prête directement au démarchage avec l’équipe commerciale. Il s’informe sur les différentes gammes de produits, les prix et les options de paiement par exemple.

Du niveau d’intérêt et du nombre

Un lead commercial et un lead marketing diffèrent aussi par le niveau d’intérêt manifesté vis-à-vis de votre entreprise. Le SQL est généralement convaincu qu’il a besoin de votre produit ou service. Il dépend donc directement de l’équipe commerciale et entre plus rapidement dans le cycle de vente. Les leads commerciaux sont alors moins nombreux que les MQL.

Ces derniers sont souvent dans une étape de découverte et il n’y a aucune assurance qu’ils deviennent un jour de vrais clients. Dans le tunnel de conversion, ces types de prospects ont un score de conversion très bas. Ils sont plus nombreux et il revient à l’équipe de marketing de travailler à les faire passer du statut de MQL au SQL. Celle-ci doit utiliser les meilleures approches marketing pour optimiser leur conversion.

En définitive, Le MQL et le SQL sont des prospects de l’entreprise qu’on retrouve à différent degré de maturité dans le tunnel de conversion. Le MQL est moins compétent pour accéder à l’achat que le prospect SQL. Il revient à l’équipe de marketing de mettre en place les meilleures pour convertir plus facilement le MQL.