Funnel de vente : de quoi s’agit-il ?

Sur une échelle de 100 visiteurs de votre site internet, savez-vous qu’environ 90 ne sont pas prêts à acheter vos produits ? Cela montre à quel point il est difficile de faire du commerce en ligne, même quand l’on dispose d’un système automatisé pour générer du trafic. Avec un peu de chance, certains internautes peuvent changer d’avis et revenir effectuer des achats sur votre site par la suite. Toutefois, c’est rarement le cas, à moins que vous utilisiez une stratégie de marketing très convaincante. Pour aider les propriétaires de sites à augmenter leurs chances de conversion, certains professionnels de marketing ont conçu des solutions innovantes. L’une des plus efficaces est sans doute le Funnel de vente.

Funnel de vente : de quoi s’agit-il ?

Encore appelé Tunnel de vente et entonnoir de conversion, le Funnel est avant tout un concept de marketing digital. Ce terme désigne à proprement parler, tout le parcours qu’un internaute doit faire pour acheter un produit. Ce n’est d’ailleurs pas Ryan Deiss qui dira le contraire. Cet expert du marketing digital définit le Funnel de vente comme l’ensemble des étapes qui ont vocation à convertir un prospect en acheteur.

Aujourd’hui, la plupart des entreprises sont présentes en ligne sur divers canaux digitaux. Elles disposent de sites internet vitrine ou spécifiques (e-commerce par exemple). Après le lancement d’une plateforme web, rien ne présage que le trafic sera excellent. Mêmement, les clients peuvent se raréfier. L’une des probables raisons pour lesquelles les visiteurs n’achètent pas sur certains sites, c’est que le processus d’achat paraît très long et pas clair. Le Funnel de vente propose une solution efficace basée sur le marketing afin d’inciter les internautes à passer à l’action.

Les étapes d’un entonnoir de conversion en théorie

Théoriquement, pour l’acheteur, tous les tunnels de vente sont partitionnés en 4 phases :

• Awarness
• Interest
• Decision et
• Action

Le terme technique pour désigner l’ensemble de ces étapes est AIDA (initiales de toutes les phases).

Awarness

Étape initiale, l’Awarness est avant tout, la phase de déclic. C’est le moment où une personne se rend compte qu’elle a besoin d’un produit ou d’une prestation. Elle est orientée sur votre site et découvre votre entreprise à travers divers canaux. Par exemple, l’internaute peut faire une recherche sur les différents moteurs ou tout simplement cliquer sur une publicité. À ce moment, il prend connaissance de votre offre.

Interest

Après avoir pris connaissance du produit ou du service que vous proposez, l’internaute cherche des informations sur des offres similaires. À ce niveau, il est souhaitable que vous fournissiez les caractéristiques importantes de votre offre. Ce n’est surtout pas à ce moment qu’il faut vendre, car cela peut faire fuir les acheteurs potentiels.

Decision

À la phase de décision, le visiteur dispose déjà de toutes les informations pertinentes dont il a besoin. Il est alors prêt à acheter. Toutefois, il dispose peut-être encore d’autres alternatives qui peuvent l’emmener à préférer l’offre d’un concurrent. C’est donc le moment où il faut le convaincre. Pour ce faire, vous pouvez mettre en avant une réduction spéciale ou encore lui offrir la livraison si vous êtes un e-commerce.

Action

Dernière étape du Funnel de vente, l’action est le moment où l’internaute intéressé achète votre produit ou souscrit à une offre sur votre site. Toutefois, le processus ne prend pas réellement fin à la phase de l’action. Il faut à présent faire en sorte que le client devienne un acheteur régulier.

Les étapes dans la pratique

Les quatre étapes décrites précédemment ne sont que théoriques. Certains marqueteurs préfèrent scinder le Funnel de vente en seulement trois étapes :

• Le trafic : Quel cheminement faut-il adopter pour amener un internaute quelconque à prendre connaissance des offres de votre entreprise ? Pour gagner du trafic, il faut pouvoir résoudre cette équation. Il faut surtout faire en sorte qu’un parfait inconnu atterrisse sur votre site.
• La conversion : Elle consiste à mettre en place un système pour que l’internaute qui visite votre site pour la première fois y achète un produit.
• La maximisation : Il s’agit à ce niveau de trouver les voies et moyens pour augmenter au maximum les intérêts de l’acheteur. Vous pouvez donc agir sur le montant que chaque client dépensera s’il achète l’un de vos produits/services. La quantité et la fréquence d’achat sont des arguments que vous pouvez faire pencher en sa faveur.

Pour les non-avertis, le Funnel n’est pas du tout facile à mettre en place. Heureusement, il existe aujourd’hui des logiciels spécialisés dans ce type parcours de marketing. Ces applications vous permettront de générer du trafic vers votre site assez facilement. Grâce à des stratégies automatisées, elles réussissent à convertir vos prospects en clients récurrents sans que vous n’ayez à fournir beaucoup d’efforts.