Le lead nurturing : qu’est-ce que c’est et comment ça fonctionne ?
L’inbound marketing a depuis quelques années fait ses preuves au sein de nombreuses entreprises pour ce qui est de générer le maximum de prospects. L’une des étapes essentielles de cette stratégie marketing, c’est le lead nurturing qui veut littéralement dire en français élevage de prospect. Si vous êtes ici, c’est que vous avez des offres en ligne et que vous voulez les vendre. Découvrez dans ce billet l’essentiel de ce qu’il y a à savoir sur le lead nurturing : ce que c’est, comment ça marche et comment le mettre en place.
Le lead nurturing, quésako ?
Le lead nurturing est, comme nous l’avons mentionné plus haut, une procédure fondamentale de la stratégie d’inbound marketing d’une entreprise. Cette technique est un processus mis en place pour accompagner les prospects tout au long de leur cycle d’achat. On veut les faire passer d’une étape à une autre dans le tunnel de conversion et conduire les moins matures d’entre eux à effectuer l’acte d’achat. Tout ceci en créant et en renforçant la relation marketing de l’entreprise avec ses leads.
L’approche du lead nurturing est particulièrement utile en B2B puisque le cycle de vente y est beaucoup plus compliqué, plus long. En gros, une stratégie de lead nurturing va consister à créer du bon contenu, pertinent à faire passer via les différents points de contacts utilisés par l’entreprise. Cette technique est donc issue de la digitalisation du parcours d’achat.
Pourquoi et comment faire du lead nurturing ?
Le lead nurturing a de nombreux avantages pour votre business en ligne. Il est temps que vous découvriez lesquels et comment en tirer profit.
Les avantages du lead nurturing
Génération de prospects qualifiés
Mettre en place une stratégie de lead nurturing vous permet surtout de générer du trafic qualifié vers votre site web et vos plateformes. Vous offrez par ce biais l’occasion à vos leads de découvrir le contenu pertinent que vous leur proposez. Ainsi, vos prospects peuvent progresser dans le tunnel de conversion.
Renforcement de légitimité
Une stratégie de lead nurturing nécessite la production régulière de contenu. Ledit contenu devra intéresser les clients et correspondre à leurs besoins. Si vous arrivez à trouver ce qui intéresse votre audience et que vous faites bien passer le message, votre entreprise pourrait asseoir sa légitimité dans son secteur d’activité. En effet, au moyen du contenu et des thématiques que vous développez, vous prouvez votre expertise. Cela suffit à susciter la reconnaissance de votre entreprise en tant que référence par vos prospects.
Augmentation des ventes
On a tendance à l’oublier mais, le lead nurturing est un moyen de renforcer les relations de l’entreprise avec ses prospects. Cette relation va essentiellement permettre à l’entreprise de pousser les prospects à l’achat, augmentant de cette manière ses ventes. Pour y parvenir, le moyen le plus évident reste la création de contenus utiles, capables de renseigner la cible sur l’entreprise et ses produits et services. Tant que vous fournissez à vos leads des informations et que vous anticipez sur leurs besoins, ils évoluent progressivement dans le tunnel d’achat. Puis un beau jour, plusieurs d’entre eux auront décider d’accomplir l’acte d’achat. Voyons maintenant quelles sont les étapes de mise en œuvre d’une stratégie de lead nurturing.
Les étapes d’une stratégie efficace
Voici les cinq étapes d’une stratégie efficace de lead nurturing.
Le remerciement
C’est la première étape. Dès qu’un visiteur entre en contact avec vous, faites-lui parvenir un mail de remerciement personnalisé. A ce stade, il faudra créer du contenu pertinent et adaptés aux profils de vos prospects. Vos armes pour y arriver sont entre autres les formulaires de contact, les livres blancs et les formulaires newsletter.
Rendre service
Il faut envoyer à vos prospects des contenus à forte valeur ajoutée et gratuits correspondant à leurs besoins. Le but est de leur permettre de définir leurs besoins et de faire le lien avec les solutions que vous leur proposez. Pour y parvenir usez de newsletters segmentées, du marketing automation et de retargeting.
Etablir le lien avec le prospect
Cette étape consiste à prendre contact avec le prospect et à initier avec lui une communication 1 to 1 avec au cœur ses besoins et ce que vous avez appris de lui durant les phases précédentes. Vous lui présenterez alors les solutions que vous pouvez lui apportez tout en établissant une relation de confiance. Pour ce faire, les réseaux sociaux, l’emailing ou les appels téléphoniques conviendront largement.
Convertir votre prospect en client
C’est l’étape que vous attendez : faire de votre lead un client. Vous y arriverez en combinant les contacts que vous avez eus avec votre cible pour leur proposer une offre personnalisée. Vos outils sont le CRM et la proposition commerciale.
Susciter l’engagement
Après la conversion, veillez à fidéliser vos clients. Pour cela, restez constants dans l’envoi de contenus pertinents afin de maintenir la satisfaction de vos clients et d’en gagner de nouveaux grâce au bouche-à-oreille. Pour ce faire, employez vos réseaux sociaux, votre newsletter et du contenu vip. Vous n’avez plus aucune raison de ne pas vous lancer dans le lead nurturing. C’est en effet une solution abordable et efficace. N’hésitez donc plus à lancer vos campagnes de lead nurturing.
