À la découverte du métier de manager commercial
Au sein d’une grande entreprise, il est possible que le directeur commercial ait plusieurs responsabilités. De ce fait, l’aide d’un manager commercial (MC) est requise pour encadrer l’équipe commerciale dans la réalisation de l’activité. Ce dernier fait alors office d’intermédiaire entre les dirigeants et les commerciaux chargés des ventes. Dans la suite de cet article, nous vous fournirons toutes les informations à propos de ce métier passionnant.
Quel est le rôle du manager commercial ?
Le manager commercial est la personne chargée de l’encadrement de l’équipe commerciale dans l’atteinte des objectifs de vente. Ces objectifs de vente sont préalablement déterminés par le directeur commercial. Ainsi, l’encadrement du manager commercial permet aux commerciaux d’améliorer leur capacité et leur habileté à vendre afin d’augmenter le chiffre d’affaires.
Le manager est pour les commerciaux un excellent guide qui les conseille et les soutient dans l’atteinte de leurs objectifs. En d’autres termes, le manager commercial fait preuve d’un incroyable leadership en aidant les collaborateurs à trouver des solutions à leurs éventuels problèmes. C’est un vrai leader ! C’est le premier représentant du directeur commercial. Par contre, devant les supérieurs hiérarchiques, il est le représentant de son équipe en second lieu.
Quelles sont les missions du manager commercial ?
Le MC a trois principales missions. Au prime abord, il dirige toutes les activités commerciales. Secundo, il se fait accompagnateur de ses collaborateurs durant toute l’activité. Tertio, il met tout en œuvre pour rehausser le taux de vente. Parfois, il peut aussi être chargé de développer le portefeuille clients et d’assurer la sélection et l’embauche de nouveaux commerciaux. Toujours est-il que toutes ses actions doivent respecter la politique commerciale de la société. En gros, le manager commercial assure la mise en œuvre du plan d’action commercial établi d’un commun accord avec son supérieur. Voici entre autres les différentes tâches qui incombent au manager commercial.
La direction d’une équipe commerciale
Chaque société organise son équipe commerciale suivant sa structure. Mais de façon générale, une équipe commerciale est composée des vendeurs, des ingénieurs commerciaux et des chefs de ventes. Un manager commercial peut s’ajouter au directeur commercial afin de manager cette équipe. Celui-ci aura la charge de diriger l’équipe afin d’atteindre les objectifs fixés. Dans l’accomplissement de cette première fonction, plusieurs tâches lui sont conférées.
Le choix d’un style de management adapté
Premièrement, le manageur commercial effectue une auto-évaluation. À cet effet, il examine minutieusement son secteur d’activité ainsi que son milieu de travail. Deuxièmement, il détermine une première manière de conduire son équipe. Puis selon les résultats obtenus, il adaptera son style de management.
L’adoption d’un comportement de leader
Cette mission du manager commercial consiste à servir de modèle pour les commerciaux. Le fait est qu’il ne suffit pas de donner des ordres puis d’attendre des résultats pour être un vrai leader. En effet, un vrai leader c’est celui qui contribue et intervient activement dans les activités. Il aide activement son équipe à atteindre le but commun et à améliorer les ventes.
L’identification des enjeux commerciaux
Le manager commercial doit mener des analyses sur la capacité et la compétitivité de l’entreprise afin de déterminer les enjeux commerciaux. Il doit tenir compte des entreprises concurrentes dans ses analyses. En identifiant les différents enjeux, il peut élaborer une stratégie efficace avantageuse à la société.
Les compétences requises pour devenir manager commercial
Avant tout, la maitrise des techniques commerciales est primordiale en tant que manager commercial. Sans cela, il lui sera impossible de mener à bien les activités commerciales. En effet, tout au long de l’exécution du projet, le MC devra étudier le marché, interpréter les résultats de vente et connaitre le monde des affaires. Outre cela, il devra former et guider les commerciaux dont il a la charge.
En outre, parce que le MC devra conduire une équipe, il doit avoir de bonnes capacités managériales. Cela lui permettra de diriger son équipe dans l’atteinte des objectifs de vente de l’entreprise. La notion du leadership ne doit avoir aucun secret pour lui.
Aujourd’hui, les outils informatiques et numériques sont indispensables à une entreprise moderne. Alors, une personne aspirante au poste de MC doit maitriser ces outils. Il pourra ainsi optimiser ses efforts et gagner du temps.
Pour finir, un bon manager commercial doit avoir les qualités suivantes. Il doit être dynamique, pouvoir nouer facilement des relations, être à l’écoute, avoir le goût du challenge et le sens de l’organisation. Mais surtout être capable de s’adapter. Des années d’expériences dans ce milieu permettent l’acquisition de ces aptitudes.
La formation pour devenir Manager Commercial
Pour devenir manager commercial, il faut suivre une formation universitaire de deux à cinq ans dans le domaine du commerce. En effet, la majorité des managers commerciaux dans les sociétés sont diplômés de grandes écoles de commerce. Ils commencent par un poste de commercial ou de chef de ventes. Après plusieurs années d’expériences, ils sont en mesure de conduire une activité commerciale et de manager une équipe commerciale.
