Hiérarchiser les besoins de vos clients grâce à la pyramide de Maslow

En marketing, connaitre les besoins de son client est primordial si l’on veut lui proposer des services adaptés. Pour y arriver, plusieurs outils s’utilisent généralement. L’un des préférés des professionnels de vente est la pyramide de Maslow. Il est adéquat pour identifier les besoins d’une personne ou d’un groupe de personne.

La pyramide de Maslow : Que savoir de cet outil ?

Encore appelée « Pyramide des besoins », la pyramide de Maslow est un tableau mis au point dans les années 50 par le psychologue Abraham Maslow. Il s’agit d’un outil d’importance pour les professionnels de vente, car il permet d’analyser les besoins du client. Ainsi, à partir de ce constat, il est beaucoup plus facile de proposer à ce dernier une offre adaptée.

Que retenir de la pyramide de Maslow ?

Selon Abraham Maslow, les objectifs que visent les êtres humains au cours de leur vie peuvent se regrouper par ordre d’importance dans une pyramide. Dans son ouvrage « Motivation et personnalité », il classifie les besoins de l’homme en 05 catégories qui sont :

Les besoins psychologiques

Le premier besoin des êtres humains se résume aux choses basiques de la vie, mais qui sont essentielles à la survie. On peut citer notamment le fait de manger, dormir, ou encore s’habiller.  

Le besoin de sécurité

Avoir une situation financière stable est l’objectif immédiat après les besoins psychologiques. La personne ressent en effet le besoin d’offrir à ses proches une vie décente. Comme besoin de sécurité, on peut citer le fait d’avoir un logement, avoir un emploi et gagner l’essentiel pour mettre sa famille à l’abri du besoin. Par ailleurs, avoir un cercle affectif où règne la confiance peut être également considéré comme un besoin de sécurité chez certaines personnes.

Le besoin d’appartenance

Troisième niveau dans la pyramide de Maslow, le besoin d’appartenance conduit sur le terrain de l’affectivité. Une personne qui assouvit les deux points précédents aura ce besoin de se sentir aimer et d’aimer en retour ou d’appartenir à une fraternité ou une communauté.

Le besoin d’estime

À une étape de sa vie, tout homme a besoin d’accomplir des actes qui lui permettent de renforcer sa confiance en soi et son estime de soi. Il s’agit en effet d’un besoin d’accomplissement personnel qui vise à gagner le respect des autres.

Le besoin d’accomplissement

En tête de liste, le besoin d’accomplissement est le dernier que ressent une personne. Parce qu’il ne peut être envisagé que si tous les autres besoins sont assouvis partiellement ou totalement. Pour son besoin d’accomplissement, l’être humain veut simplement apprendre et innover. En gros, il veut exploiter tout son potentiel et vivre de nouvelles expériences.

Selon Maslow, afin de passer au point suivant sur la pyramide, il faut d’abord atteindre le niveau de besoin précédent. Pour lui, une personne ne pourra ressentir le besoin de sécurité que s’il assouvit son besoin psychologique et ainsi de suite.

L’importance de la pyramide de Maslow dans le marketing

Afin de proposer des services adaptés à sa clientèle, il faut de prime abord connaitre les besoins de cette dernière. C’est à ce niveau qu’intervient la pyramide de Maslow. L’outil permet en effet au professionnel de vente de cerner et de comprendre les attentes et les motivations de son client ou prospect. Ce faisant, il peut alors proposer des produits et services qui l’intéresseront à coup sûr.

Dans le marketing de vente, l’utilisation de la pyramide de Maslow est également un excellent moyen d’éviter les publicités avec un mauvais ciblage. En intégrant l’analyse des besoins dans la campagne de communication, on est certain de toucher une audience de qualité. C’est aussi la solution pour augmenter le taux de trafic et de clic. Une bonne publicité permet également de réduire le budget publicitaire pour un résultat optimal.

Par ailleurs, la pyramide de Maslow peut également servir pour la mise en place d’arguments solides lors d’une vente. Après avoir identifié le niveau de besoin d’un potentiel client, on sait ce qui motive ses décisions. Ainsi, il devient plus facile d’établir un discours de vente convaincant qui incite le client à l’action.

Enfin, intégrer la pyramide de Maslow peut permettre à une entreprise de se différencier de la concurrence. En effet, les potentiels acheteurs sont plus enclins à se tourner vers des marques qui comprennent leur besoin et auxquelles ils s’identifient. Proposer des offres en fonction des attentes de la clientèle est le meilleur moyen de gagner en notoriété. Mais aussi, de créer une relation durable et de confiance avec vos clients.