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la lead generation

La génération de leads est un aspect important de toute bonne stratégie marketing. Pour diverses raisons, de plus en plus d’entreprises optent pour ce procédé. Qu’est-ce que la lead generation ? Quels sont les avantages de ce procédé ? Comment peut-il être mis en place ? Autant de questions auxquelles vous pouvez ici trouver des éléments de réponses satisfaisants.

Qu’est-ce que la lead generation ?

La génération de leads ou lead generation en anglais, est un procédé marketing. Elle vise la valorisation des produits ou services de votre entreprise. L’objectif de cette mise en valeur est d’attirer l’attention de potentiels clients et de susciter leur intérêt. Grâce à elle, vous pouvez transformer vos prospects en clients. C’est une méthode à laquelle les agences web ont souvent recours.

En d’autres termes, la génération de leads vous aide à asseoir une image parfaite de votre entreprise. Elle vous permet d’accroître la notoriété de votre marque afin que celle-ci soit susceptible de drainer une forte affluence. Elle vous aide également à consolider les relations avec vos clients et à réaliser plus de ventes.

Pour quelles raisons doit-on générer des leads ?

La lead generation fait partie des nombreux processus qui participent activement au succès d’une entreprise. De manière générale, elle transforme votre stratégie de marketing, de sorte à la rendre plus efficace et plus percutante. Elle vous permet d’obtenir des résultats probants en termes de vente et d’accroître considérablement votre retour sur investissement.

Dans un premier temps, la génération de leads vous apporte un gain considérable de temps dans votre prospection. Certaines entreprises peuvent consacrer une grande partie de leurs ressources à la recherche d’informations sur leurs prospects. Cela peut s’avérer peu rentable sur le long terme.

Il s’agit d’un problème auquel vous ne serez pas confronté avec la lead generation. En effet, ce procédé permet d’obtenir ces précieuses données en quelques secondes seulement, ce qui vous aide à automatiser votre prospection.

Dans un second temps, la génération de leads vous permet de gagner en efficacité dans votre stratégie marketing. En effet, le fait d’obtenir plus rapidement les coordonnées de vos prospects vous permettra désormais de mieux vous concentrer sur la vente de vos produits ou services. Ainsi, vous serez débarrassé des travaux inutiles et pourrez davantage exploiter vos compétences commerciales.

Comment générer des leads ?                      

La première étape d’une lead generation consiste à orienter des prospects vers une page de destination ou landing page. Une fois sur ladite page, ces derniers devront ensuite y inscrire leurs coordonnées. Ils recevront une offre. Ce n’est qu’à la suite de cette étape qu’ils pourront être considérés comme des leads. Vous distinguerez trois types de leads :

  • Les Information Qualified Leads ou leads froids
  • Les Marketing Qualified Leads ou leads chauds
  • Les Sales Qualified Leads.

Chaque lead est qualifié en fonction de sa susceptibilité à se procurer vos produits et à devenir un client permanent. Ainsi les leads froids ou IQL sont ceux qui manifestent leur intérêt, mais qui ne se sont pas encore décidés à passer un achat.

Les leads chauds ou MQL sont ceux qui sont manifestement intéressés par l’offre présentée. Les SQL sont ceux qui s’apprêtent à effectuer un achat ou à bénéficier de vos services et qui devront éventuellement être fidélisés.

Quels sont les divers canaux promotionnels à exploiter pour la lead generation ?

Avant qu’un visiteur ne puisse atterrir sur votre landing page, vous devez nécessairement l’attirer en utilisant un canal promotionnel. Parmi les canaux promotionnels les plus connus, vous trouverez les réseaux sociaux, les articles de blog, les e-mails marketing et les publicités en ligne.

Les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont un moyen efficace pour attirer des prospects. Ils représentent l’un des canaux promotionnels les plus en vue pour une lead generation efficace. Ils offrent d’innombrables opportunités d’échange avec les clients. Grâce à ce canal, vous pouvez créer des communautés, ce qui vous permettra de générer plus de trafic vers votre site web.

Les articles de blog

Les articles de blog constituent un canal promotionnel qui a toujours fait ses preuves dans la réussite d’une lead generation. En effet, un blog attirera plus facilement des prospects vers votre landing page. Pour cela, il doit tenir compte de certains aspects. Par exemple, il doit contenir des informations qui abordent des faits d’actualité ou qui apportent des solutions aux problèmes de vos lecteurs.

Les contenus pertinents et accessibles peuvent accroître votre notoriété. Une fois que vos lecteurs vous jugeront fiable et digne de confiance, vous pouvez lancer votre stratégie de lead generation. Vos lecteurs se transformeront alors en prospects potentiels et pourront, s’ils le souhaitent, intégrer le processus de vente.

Pour leur rendre la tâche facile et les attirer vers votre landing page, vous pouvez intégrer des Call To Action ou CTA dans vos contenus. Si les contenus proposés séduisent vos lecteurs, ces derniers n’hésiteront pas à effectuer l’action des CTA. Ainsi, ils intégreront votre répertoire de leads et pourront devenir plus tard de vrais clients.

L’e-mail marketing

Vous pouvez utiliser cette stratégie lorsqu’un prospect clique sur le lien le conduisant vers votre landing page. En vous servant de son adresse électronique, vous pouvez lui envoyer un lien direct vers l’offre que vous proposez. Étant donné que ce dernier a déjà intégré le processus de vente, il est fort probable qu’il désire en savoir davantage sur cette offre.

Toutefois, vous devez l’inciter à passer à l’action. Pour ce faire, vous pouvez inclure dans vos offres quelques témoignages positifs ou encore des bons de réduction intéressants. Ainsi, grâce à cette stratégie, vos prospects peuvent avoir accès à tous vos contenus depuis leur messagerie électronique.

L’e-mail marketing peut également servir de tremplin pour tenir vos prospects en haleine et établir une meilleure communication. En effet, vous pouvez profiter de cette stratégie pour faire passer d’autres offres. Si vous avez des comptes sur les réseaux sociaux ou un blog régulièrement animé, vous pouvez les présenter à vos lecteurs par le biais de cette stratégie.

La publicité en ligne

Les annonces publicitaires en ligne sont un canal de lead generation très efficace. Elles peuvent parfois générer du trafic de façon instantanée. L’objectif de cette stratégie est axé sur le court et le moyen terme. Vous devez présenter vos offres à des internautes. Ainsi, ceux-ci pourront vous contacter lorsqu’ils ont besoin d’un produit ou d’un service similaire à celui que vous proposez.

La publicité en ligne peut se faire de plusieurs manières. Vous pouvez publier des contenus ciblés sur les moteurs de recherches ou sur les réseaux sociaux. Ces derniers se chargeront à leur tour de les diffuser en B2B ou en B2C en exploitant les données des utilisateurs. Bien sûr, cette stratégie n’est pas gratuite puisque vous devez payer une contrepartie aux réseaux sociaux ou aux moteurs de recherche.

Toutefois, au regard du trafic important que les plateformes génèrent chaque jour, vous êtes sûr d’accroître le nombre de leads pour vos diverses campagnes. Il vous suffira de préparer vos annonces publicitaires en tenant compte des besoins potentiels de vos clients. Vous devez aussi proposer des visuels intéressants qui inciteront les prospects à cliquer pour choisir vos offres.

Que faut-il faire pour réussir une campagne de lead generation ?

La réussite d’une campagne de lead generation dépend de plusieurs facteurs clés. En général, ce type de campagne prend en compte de nombreux éléments qu’il vous faudra prendre le soin de bien d’étudier et de coordonner.

Utiliser les outils adéquats pour la lead generation

Pour une meilleure gestion de leurs prospects, certaines équipes marketing utilisent des systèmes formels préétablis. Ceux-ci à leur tour, sont dirigés par des outils ou logiciels spécialement conçus pour générer des leads. Leur rôle est d’aider les entreprises à obtenir un maximum d’informations sur leurs visiteurs. Parmi les informations des clients que vous obtiendrez figurent :

  • Leur adresse email
  • Les pages qu’ils consultent
  • Leurs diverses options de navigation
  • Leurs comportements avant et après la réception d’un formulaire.

Si votre entreprise ne dispose d’aucune de ces données sur ses visiteurs, alors elle aura probablement du mal à générer plus de leads. Pour parvenir à obtenir plus de leads, vous devez utiliser des outils adéquats. Par exemple, vous pouvez vous fier aux outils marketing de HubSpot.

Ces outils comportent des options qui vous permettent de capturer des prospects et d’avoir instantanément les informations dont vous avez besoin. Ils fonctionnent en recueillant des données de formulaires sur d’autres sites. Autrement dit, si un de vos prospects avait déjà rempli un formulaire par le passé, les outils HubSpot se chargent de l’identifier automatiquement. Ensuite, ils l’ajouteront à votre base de données.

Vous pouvez également utiliser l’outil Hotjar qui analyse de façon générale, le comportement de vos visiteurs. Il étudie principalement leur centre d’intérêt afin que vous puissiez savoir quoi leur proposer. Il existe plusieurs autres outils qui peuvent être bénéfiques pour votre campagne. La liste étant non exhaustive, il est préférable de vous adresser à un professionnel du métier qui saura utiliser les bons outils pour votre campagne.

Créer des offres engageantes et incitatives

Il est peu commun de voir un prospect s’intéresser à première vue à un produit ou même de contacter une équipe commerciale pour en savoir plus. Tout dépendra de son état d’esprit ou encore de sa maturité. Pour cela, il convient de procéder étape par étape.

Par exemple, un prospect qui se trouve à l’étape initiale du parcours d’achat établi par votre entreprise sera plus enclin à lire un contenu informatif. En revanche, un autre qui connaît déjà votre entreprise et vos offres sera plus tenté par une proposition d’essai gratuit.

Par ailleurs, pour une lead generation efficiente, vous devez proposer des alternatives différentes pour chaque parcours. Vous devez aussi placer des CTA choisis sur mesure pour chacune des pages, de sorte que vos offres aient un aspect engageant et incitatif. Il est également important de comprendre qu’un contenu de qualité aura plus d’impact sur le processus.

En effet, ce dernier pourra facilement faire passer un lead de l’état de prospect à celui de client. Si votre article n’apporte aucune plus-value, le prospect n’aura aucun intérêt à s’inscrire sur votre landing page. Vous aurez donc perdu un potentiel client.

Utiliser les réseaux sociaux avec stratégie

La plupart des spécialistes du marketing ont tendance à placer les réseaux sociaux au cœur de la lead generation. En effet, ces outils sont l’un des points essentiels du développement de cette stratégie et constituent un véritable support au-dessus de l’entonnoir.

Les réseaux sociaux constituent des supports très efficaces et surtout peu onéreux pour une lead generation. Lorsque vous en faites une utilisation stratégique, vous pouvez attirer plus de trafic vers votre landing page. Cela est d’autant plus vrai surtout lorsque la stratégie s’accompagne d’offres attractives. Toutefois, vous devez notifier à l’avance à vos prospects qu’ils seront dirigés vers une page de destination pour remplir un formulaire.

Par ailleurs, si vous détenez un blog, vous pouvez y effectuer un suivi de lead generation. Cela vous permettra d’identifier les contenus qui génèrent le plus d’affluence afin d’établir une stratégie de marketing efficace. Vous pourrez ensuite les associer de façon régulière aux pages de vos réseaux sociaux, pour attirer encore plus de monde.

De plus, ces plateformes disposent d’innombrables fonctionnalités en matière de lead generation. Par exemple, sur Facebook, vous pouvez insérer furtivement un CTA sur un bouton en haut de page pour rediriger plus facilement vos abonnés vers votre site web. De même, sur Twitter, vous pouvez générer des leads en vous servant des cartes dédiées à cet effet proposées par la plateforme.

La lead generation figure indéniablement dans la liste des aspects à prendre en compte pour la mise en œuvre d’une stratégie marketing digitale. Elle présente de nombreux avantages, dont celui de vous faire gagner du temps. En prenant en compte ce facteur, vous gagnerez aussi en efficacité dans la réalisation de vos divers projets.


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À propos de l'auteur

Celtis

Celtis est un rédacteur SEO et consultant en marketing digital certifié HubSpot et Google. Fort de plus de 5 ans d'expérience, il crée des stratégies digitales percutantes et des contenus optimisés pour attirer et convertir des audiences ciblées. Professionnel, ouvert d'esprit et organisé, il est un partenaire de choix pour optimiser votre présence en ligne.