Qu’est-ce que le lead nurturing ?
Augmenter vos ventes implique la fidélisation de vos clients, le développement et le maintien d’une attache forte avec vos prospects. Développer des relations avec ces prospects et clients fait appel à la notion de « lead nurturing ». Qu’est-ce que c’est ? Quels sont ses avantages ? Découvrez dans cet article tout ce qu’il faut savoir à ce propos. Focus !
Lead nurturing : définition
Le lead nurturing est un processus marketing conçu pour identifier vos prospects et vos clients. Il permet de déterminer leurs besoins puis de les guider à chaque étape de votre tunnel de vente, vers l’achat de votre produit ou service. Le lead nurturing permet d’établir une relation solide et durable avec vos clients.
Il s’agit de mettre en œuvre une campagne de ‘‘maturation’’ des leads qui ont été en contact avec votre entreprise, d’une manière ou d’une autre. Soit :
- un appel pour des renseignements sur votre entreprise ;
- une visite sur votre site web ;
- une participation à un évènement organisé par votre entreprise ;
- un achat dans votre entreprise.
Une campagne de lead nurturing se déploie à travers plusieurs canaux notamment les newsletters, les réseaux sociaux, les articles de blog, …
Les avantages du lead nurturing
Bien que l’objectif final du lead nurturing soit de stimuler les ventes, il offre d’autres avantages. Il permet de réduire les coûts d’acquisition de clients. Vous utilisez les meilleures stratégies marketing, moins coûteuses surtout. Il permet aussi de gagner la confiance de votre cible.
Grâce au lead nurturing, vous renforcez votre stratégie commerciale. Votre équipe de vente est peut-être axée sur la vente à l’instant. Ce qui induit que la majeure partie des clients potentiels n’est pas ciblée. Le lead nurturing vous permet de cibler les futurs clients.
De plus, le lead nurturing améliore le branding de votre entreprise. Lorsque vous partagez des contenus pertinents, il peut renforcer votre e-reputation. Vos clients vous identifient en tant que leader dans votre secteur d’activité. Ils sont plus susceptibles de venir vers vous lorsqu’ils ont besoin de votre produit ou service. Montrez à vos clients qu’en plus de répondre à leurs besoins, vous fournissez également les outils nécessaires pour une satisfaction complète.
Au-delà de tout, le lead nurturing vous permet d’augmenter vos ventes. Vos prospects sont transformés en clients fidèles.
Les essentiels d’une stratégie de lead nurturing
Une stratégie de lead nurturing vous permet de mettre en avant toutes les informations dont vos prospects ont besoin pour conclure un achat. Il y a cependant des règles à respecter pour une stratégie efficace.
Un objectif bien défini
L’objectif de la campagne de lead nurturing est la première chose à définir. Une fois que c’est fait, vous devez créer et partager du contenu régulièrement en fonction des besoins identifiés de vos prospects. Assurez-vous de mesurer vos progrès. Il peut s’agir du nombre de prospects entrés dans votre tunnel de vente ou encore du nombre de ventes conclues.
Un buyer persona
Il est difficile de créer un contenu efficace lorsque la cible n’est pas connue. Un buyer persona est l’archétype de votre client idéal. Vous avez besoin des informations telles que son âge, son revenu, ses centres d’intérêt, sa profession, ses défis, ses besoins, etc. En fonction de votre produit ou service, vous pourrez définir plus d’un persona et faire une segmentation de votre marché.
Une chronologie
Il est essentiel que vos contenus suivent une progression allant de l’intérêt général à l’intérêt spécifique. En plus, les pages consultées et les offres téléchargées vous situent sur là où se trouve le prospect dans le tunnel de vente.
Par exemple, un prospect au milieu du funnel recherche des détails supplémentaires par rapport à un produit ou service que vous proposez. Il veut des contenus qui lui fournissent des études de cas. Par contre, un lead qui se trouve au bas de l’entonnoir de vente est prêt à acheter et tester votre offre. Il recherche alors des démonstrations. Votre contenu doit donc suivre une chronologie selon l’emplacement du prospect dans le tunnel.
Une méthode de mesure des performances
La mesure des performances de votre stratégie de lead nurturing vous permet d’en suivre l’évolution et de faire des ajustements au besoin. Grâce à des outils comme Google analytics, mesurez les performances de vos contenus en temps réel. Vous pourrez aussi mesurer le taux de conversion.
Un suivi après le premier achat
Lorsque vous avez effectué votre première vente auprès d’un prospect, vous devez avoir un bon SAV. En effet, le lead nurturing ne s’arrête pas après cet achat. Une fois que votre nouveau client a acheté votre produit, il est susceptible de revenir s’il est satisfait de votre offre.
En somme, le lead nurturing permet d’engager vos clients et d’attirer vos prospects vers votre tunnel de vente. Vous gagnez leur confiance et vous tissez des liens durables avec eux.
