Comment vendre grâce au closing ?

Dans un processus de vente, l’argumentaire joue un rôle primordial pour inciter ou convaincre un individu à acheter. Mais l’argumentaire ne constitue en aucun cas le moyen exclusif pour finaliser ou conclure une vente. En réalité, l’étape ultime d’un cycle commercial, c’est le closing. Cependant, un vendeur fait généralement face à deux enjeux décisifs au moment de closer. Il doit savoir identifier le moment idéal. En second lieu, il doit déterminer la méthode la plus stratégique pour aborder l’étape ultime du closing. En conséquence, savoir quand et comment closer détermine l’issue d’une vente. Nous vous montrons pas à pas comment vendre grâce au closing.

Le closing : qu’est-ce que c’est ?

Le « Closing » est un terme dont la popularité sur la toile a drastiquement augmenté ces dernières années. Les entrepreneurs sont de plus en plus nombreux à vouloir intégrer un programme de formation en closing. Cela montre à suffisance que c’est une étape de vente à maîtriser nécessairement quand on veut faire beaucoup de bénéfices. Mais concrètement, que signifie le terme « Closing » ? De façon simple, il s’agit de la dernière étape du parcours client dans un processus de vente. En d’autres termes, c’est une étape qui intervient après que l’offre commerciale ait été présentée au prospect et que les négociations aient été menées. Techniquement, il ne reste donc qu’à engager à la fois juridiquement et financièrement le potentiel client dans la transaction.

Le closing se matérialise concrètement par la signature du contrat d’achat (ou de vente) ou par celle du devis et par le paiement du prix. C’est après ces deux étapes que l’on peut clôturer une vente. C’est pour cela que le terme « closing » est employé.

Procédé pour vendre grâce au closing

Les vendeurs qui opèrent en B2B ont l’habitude de closer. Néanmoins, le closing peut aussi être utilisé en B2C lorsque le cycle de vente apparaît long (achat de véhicule ou de biens immobiliers par exemple). Quel que soit le type de business, la finalisation d’une vente à l’aide du closing s’effectue généralement de la même manière.

Ne pas négliger les étapes précédentes

Dans un cycle de vente, chaque étape a son importance. Il faut savoir que le processus de vente est un enchaînement d’étapes où chaque action que l’on entreprend a des répercussions sur les suivantes. Par conséquent, vous devez soigner chaque composante de votre approche commerciale (prise de contact, plan de découverte, offre commerciale, etc.).

Le closing ne peut aboutir que si les étapes qui précèdent une vente ont été bien exécutées. Avant de closer, assurez-vous que vous avez affaire à la bonne cible. En effet, comment peut-on vendre une offre à une personne qui n’a pas besoin du produit ou du service proposé ? Le bon ciblage permet généralement de bien conclure une vente. Par ailleurs, il faut que votre proposition commerciale soit claire et suffisamment détaillée. Les prospects comprennent que vous voulez leur vendre des produits ou des services. Alors, vous devez aller directement à l’essentiel pour les convaincre du bien-fondé de votre offre. C’est ainsi que le désir d’obtenir le produit ou de bénéficier du service montera en eux.

Adopter une attitude positive

Dans le processus d’achat, si le client a un doute, il est fort probable qu’il abandonne. L’offre commerciale ne doit donc pas laisser une place au doute et aux incertitudes. Les incertitudes créent un sentiment de crainte et ne facilitent pas le déroulement du closing. Adoptez une attitude positive en instaurant une relation de confiance entre vos prospects et vous. Cela devrait favoriser la conclusion de la vente.

Il est aussi important de savoir que la conclusion d’une vente repose à la fois sur l’écoute active et sur la pression commerciale. Même si dans le processus d’achat, vous vous retrouvez dans une situation stressante, vous devez toujours rester dans une dynamique d’échange sincère avec le prospect.

Repérer le moment idéal pour amorcer un closing et passer à l’action

Le principal challenge du closing consiste à conclure la vente au moment opportun. Pour déceler le moment idéal, le commerçant doit adopter deux attitudes : observation et repérage des signaux. Pour ce faire, il faut se baser sur les comportements des prospects. Tout d’abord, avant de décider d’acheter un produit, un prospect peut vous poser plusieurs questions. Par exemple, il peut chercher à connaître les fonctionnalités avancées du produit. La communication verbale et non verbale peut vous aider à identifier le bon moment pour closer. Mais parfois, il peut être utile de considérer les souhaits du prospect. Si ce dernier souhaite entrer en négociation, cela montre qu’il est manifestement intéressé par votre offre.

Après avoir levé toutes les objections, si vous constatez qu’un long silence s’installe, alors c’est peut-être le bon moment pour conclure la vente. Enfin, retenez que les techniques pour déterminer le bon moment peuvent varier d’un type de business à un autre. L’essentiel, c’est d’arriver à comprendre la cible afin d’adapter la stratégie d’approche. Et vous, comment utilisez-vous le closing pour vendre ?