La méthode CROC : De quoi s’agit-il ?

Si vous êtes un habitué de la prospection téléphonique, vous avez déjà sûrement entendu parler de la méthode CROC. C’est une technique devenue très courante dans un contexte où les prospects sont de plus en plus envahis par les informations. Mais, c’est quoi exactement la méthode CROC ? En quoi consiste-t-elle exactement et comment la mettre en œuvre dans votre prospection téléphonique ? Voici les détails.

La méthode CROC : quelle est sa signification ?

Le téléphone reste aujourd’hui l’un des meilleurs outils digitaux à utiliser pour votre prospection commerciale. Il n’y a aucun doute à cela, joindre les prospects par appel téléphonique permet de les convertir plus rapidement en client. Mais pour y arriver, la méthode CROC est l’une des techniques les plus recommandées par les spécialistes du marketing. En réalité, CROC est un acronyme qui signifie : Contact- Raison- Objectifs- Conclusion.

La méthode CROC est donc une technique de vente au téléphone qui permet de créer un cadre plus structurant avec le prospect. Elle vous aide à mettre en place un plan d’appel plus élaboré et plus efficace. Ainsi, vous parvenez à atteindre aisément vos objectifs après un contact téléphonique avec vos prospects/clients. Mais, pourquoi la méthode CROC connaît autant de succès ? Quels sont les avantages et limites qu’elle peut présenter ?

La méthode CROC : avantages et limites

Pour convertir des leads en clients via la prospection téléphonique, la méthode CROC reste une technique de taille. Elle permet de créer un cadre conversationnel plus structuré et plus formel. Ce qui met à l’aise vos interlocuteurs et vous permet de passer votre message de manière plus concise et plus précise. Si vous êtes débutant en prospection téléphonique, cette technique va élever rapidement votre niveau de confiance.

Ce qui vous donnera plus de facilité à convaincre vos interlocuteurs et par conséquent à bien vendre. En utilisant la méthode CROC, vous êtes sûr d’atteindre vos objectifs à la fin de votre conversation. Même si ce n’est pas le cas, vous aurez des informations supplémentaires qui vous permettront de parvenir à vos fins prochainement. La méthode CROC vous permet de donner une direction à vos conversations téléphoniques.

Et c’est dans ce sens qu’elle peut rapidement vous desservir si vous n’êtes pas attentif. Avec la méthode CROC, vous pouvez manquer d’adaptation si les réponses de l’interlocuteur ne conviennent pas à vos scénarios. Ce qui peut nuire rapidement à l’expérience du client et le rendre sceptique par rapport à votre marque. Vos vendeurs doivent alors être très réceptifs en appliquant cette technique. 

Comment éditer la méthode CROC pour votre prospection au téléphone ?

Pour profiter des atouts de la méthode CROC, vous devez apprendre à la mettre en œuvre. Voici en détail ce que vous devez faire à chaque niveau : Contact – Raison – Objectifs – conclusion.

Le contact

Cette étape de la méthode CROC correspond à la prise de contact avec le client ou le prospect. À ce niveau, vous devez engager la conversation avec respect, courtoisie et cordialité. L’intention est de captiver l’attention de votre interlocuteur afin d’instaurer un cadre d’échange assez sain. C’est pour cela que vous devez choisir les bons mots pour introduire la conversation.

Idéalement, il faut commencer par des salutations courtoises et d’autres formules de politesse. C’est à cette étape que vous devez vous présenter à votre interlocuteur et lui demander s’il est disposé à vous accorder un bout de temps. Il est important de ne pas laisser un ton d’hésitation dans votre voix. Cela peut rapidement susciter de la méfiance chez votre prospect, ce qui pourrait l’amener à ne pas être attentif.

La Raison

Une fois que la prise de contact est réussie, place à la présentation de la raison de votre appel. À cette étape, vous devez notifier clairement le but pour lequel vous appelez votre interlocuteur. Vous devez être très précis et concis afin de faciliter la fluidité dans les échanges. À cet effet, vous pouvez préparer un script où vous choisissez les mots justes pour énoncer la raison de l’appel. Si votre raison est bien formulée, vous saurez si le besoin est palpable chez votre prospect.

L’objectif

Dans la méthode CROC, l’étape de l’objectif est très cruciale, car elle peut déboucher directement sur un refus du prospect/client. Prenez alors le soin d’énoncer l’objectif de votre appel en une ou deux phrases au maximum. Optez toujours pour une formule qui mentionne toujours l’intérêt ou ce que le prospect gagne. Dans ce cas, il est plus réceptif et peut ainsi vous poser des questions plus pertinentes. 

La conclusion

C’est le moment où vous devez vous séparer de votre interlocuteur. À cette étape, prenez le soin de reformuler tout ce qui s’est dit et obtenez une confirmation de sa part. Si vous vous donnez un rendez-vous pour un autre appel téléphonique, c’est le moment de le confirmer. Vous pouvez ensuite raccrocher en utilisant une formule qui pourra vous permettre de le relancer aisément.

Vous avez déjà rencontré des difficultés en utilisant la méthode CROC ? Si oui, partagez votre expérience avec nous.