Comment créer et exécuter une stratégie de contenu basée sur le parcours de l’acheteur ?  

La visibilité sur le web est aujourd’hui une force qui propulse les entreprises dans leur ascension. Pour créer et maintenir cette visibilité, la stratégie de contenu est un allié incontournable. C’est elle qui permet de booster vos ventes et renforcer votre notoriété sur la toile. Le principal défi des entreprises réside dans la manière d’éditer une stratégie de contenu qui tient compte du parcours de l’acheteur. Si vous rencontrez aussi une telle difficulté, ce billet de blog est fait pour vous. Vous y trouverez toutes les informations utiles.             

Le parcours de l’acheteur : De quoi s’agit-il ?          

Le parcours de l’acheteur désigne le processus que suit un client depuis la naissance du besoin jusqu’à l’acquisition réelle du produit/service. Il s’agit de l’ensemble des étapes qui permettent d’entrer en possession d’un bien. Le parcours de l’acheteur est un paramètre très important à prendre en compte en tant qu’entreprise. Avoir une bonne maîtrise de ce parcours permet de connaître les leviers à utiliser pour améliorer l’expérience client. Mieux, vous mettrez en place les meilleures stratégies marketing.

En général, pour cerner le parcours d’achat, il faut commencer par analyser les désirs et les besoins des clients. C’est la mission que vous pouvez confier à un insight analyst pour être certain des résultats que vous obtenez. Ce professionnel sait utiliser les outils de recherche appropriés pour déceler les besoins des consommateurs. Il parvient même à identifier ceux qui ne sont pas encore exprimés par vos clients. Ce qui permet d’anticiper sur les besoins et de prendre de l’avance sur vos concurrents.

Le parcours d’achat peut être aussi maîtrisé lorsque vous disposez des outils performants de création du buyer persona. C’est-à-dire que vous faites une représentation de vos clients idéals afin de mieux appréhender leurs désirs. Et lorsque vous maîtrisez ces désirs, vous pouvez y adapter vos campagnes marketing. Pour ce faire, vous êtes obligé de créer et d’exécuter une stratégie de contenu efficace et pertinente. Vous devez élaborer des contenus qui optimisent l’expérience client. 

Pourquoi mettre en place une stratégie de contenu basée sur le parcours de l’acheteur ?

La maîtrise du parcours de l’acheteur est une obligation pour toute entreprise qui souhaite prospérer dans son secteur d’activité. Et mettre en place une stratégie de contenu basée sur ce parcours est encore plus primordial. En vérité, cela permet :   

D’optimiser l’expérience client 

Une stratégie de contenu basée sur le parcours de l’acheteur permet d’optimiser l’expérience client. Généralement, lorsque vous produisez les contenus pertinents et appropriés sur vos différents canaux digitaux, acheter devient plus facile. Sans une aide extérieure, vos acheteurs parviennent à traverser le funnel de vente en toute simplicité. Ils trouvent la bonne information aux bons endroits et sont conduits jusqu’au produit final.

Élaborer une stratégie de contenu pêle-mêle complique généralement l’expérience du client. L’utilisation de vos canaux digitaux n’est plus intuitive à vos visiteurs. Ainsi, ils renoncent facilement à l’idée d’acheter et par conséquent iront chez le concurrent. C’est pour cela que les contenus proposés doivent suivre le parcours de l’acheteur. À chaque étape, il trouve ainsi les informations dont il a besoin et évolue constamment vers l’acquisition du produit.

D’améliorer votre trafic et votre référencement naturel

Lorsque l’expérience du client est optimisée, c’est la porte ouverte à l’amélioration du trafic de votre site internet. En vérité, lorsque les contenus proposés répondent aux ambitions du client, il va naviguer sur votre site pour combler ses envies. Il faut donc comprendre qu’un marketing content en adéquation avec les besoins du client permet à votre site de drainer du monde. Ce qui augmente considérablement le trafic organique de votre interface et la visibilité de vos produits.

Vous parvenez ainsi à satisfaire vos clients dans leur démarche d’achat. Et quand un consommateur est comblé dans le processus d’achat et que le produit comble ses besoins, il revient et recommande. Ainsi, grâce à la fidélisation et à la recommandation, vous gagnez en popularité. La qualité des contenus que vous proposez permet également à votre site web d’être mieux positionné sur les moteurs de recherche.

D’accroître considérablement vos ventes

Lorsque votre stratégie de contenu améliore le parcours d’achat, les conséquences sont sans précédent sur vos ventes. En effet, un acheteur qui parvient à acheter de manière intuitive grâce à vos contenus, reviendra certainement. Mieux, un marketing content de qualité est nécessaire pour éditer une campagne de génération de leads. Ainsi vous parvenez à convertir assez facilement vos prospects. Ce qui vous permet d’accroître votre chiffre d’affaires.

Il est alors indispensable de se battre pour créer et exécuter une stratégie de contenu qui répond aux besoins des clients. La prospérité de votre marque en dépend fortement. Prenez surtout le soin de proposer un site web ergonomique et intuitif pour faciliter son utilisation aux visiteurs. Les paramètres suivant sont à prendre en compte :

• la vitesse de chargement ;
• la présentation graphique du site ;
• le maillage interne du site ;
• l’accessibilité des contenus etc.

Ces détails rendent vos contenus encore plus accessibles à votre clientèle cible. Ce qui vous permet d’attirer davantage les acheteurs sur votre interface web. Vous ferez donc plus de ventes.

Quelles sont les différentes étapes du parcours de l’acheteur ?

Pour produire des contenus qui répondent au parcours de l’acheteur, il faut connaître les différentes étapes de ce parcours. En général, le processus d’achat suit les étapes suivantes :

• la prise de conscience du besoin ;
• la considération du besoin ;
• la prise de décision.

Lorsque vous parvenez à suivre votre client lors de ce parcours, vous garantissez l’acte d’achat.

La prise de conscience du besoin

La prise de conscience d’un besoin initie toujours une décision d’achat. En réalité, il s’agit du moment où le consommateur se rend compte qu’il a un besoin. La prise de conscience est l’instant où l’acheteur sent le désir ou l’envie d’entrer en possession d’un bien ou service. Il commence alors à évaluer son budget et à profiler dans les moindres détails ce qu’il recherche. En général, le besoin d’achat est animé par le désir d’améliorer une performance intrinsèque ou extrinsèque.

Le consommateur peut prendre conscience d’un besoin en cherchant à améliorer son confort et/ou celui de sa famille. Ce confort peut être financier ou opérationnel. De toutes les façons, il prend conscience d’un besoin lorsqu’il sent un manque ou quand il est épris d’un désir. Aujourd’hui, on parle généralement des insights qui sont une révélation des besoins conscients ou inconscients des consommateurs.

La considération du besoin

Après la prise de conscience du besoin, le futur client commence par considérer réellement son besoin. Il prend alors des initiatives pour assouvir son désir. De façon concrète, il commence par faire des recherches sur le produit ou le service qu’il souhaite avoir. Il identifie les différents types ou modèles de produits qui existent et celui qui pourra le satisfaire. C’est à ce moment que le consommateur éprouve la nécessité de faire un choix avenant qui répond à ses envies.

La décision d’achat

Lorsque le consommateur dépasse la considération du besoin, il décide d’acheter. C’est à ce moment précis qu’il acquiert effectivement le produit ou achète le service. À ce stade, l’engagement est presque total et il faut seulement des détails pour le retenir. L’objectif de votre content marketing doit être d’amener le futur acheteur jusqu’à cette étape. Il faut alors que les contenus proposés poussent le client à prendre conscience de son besoin et à le considérer.

Astuces pour créer une stratégie de contenu basée sur le parcours de l’acheteur

Vous comprenez déjà la nécessité d’éditer une stratégie de contenu centrée sur le parcours de l’acheteur. Il est alors indispensable que vous connaissiez les techniques pour créer une stratégie efficace. Voici quelques astuces pour y parvenir aisément : 

Correspondre votre content marketing aux attentes commerciales et stratégiques de votre entreprise

Pour réussir à créer une stratégie de contenu efficace, il faut calquer celle-ci sur les attentes de l’entreprise. Votre content marketing doit tenir compte de vos objectifs commerciaux et stratégiques. Vous devez faire ainsi attention à l’effet que produisent les différents types de contenu sur vos ventes.

Les contenus doivent être en conformité avec vos objectifs commerciaux. Ils doivent aider à améliorer vos performances de vente tout en reflétant la vision de l’entreprise. Pour créer une stratégie de contenu axée sur le parcours d’achat, vous devez fixer les objectifs poursuivis. Ceux-ci doivent être très précis afin de vous permettre de faire une bonne évaluation à mi-parcours. Ainsi, vous devez définir :

• l’augmentation de revenus que vous souhaitez avoir sur une catégorie de produits sur un an ;
• le nombre de leads que vous générez chaque trimestre ;
• l’augmentation du taux de conversion que vous souhaitez avoir sur vos pages de destination ;
• le taux d’augmentation du trafic de votre site en un an etc.

En gros, vous devez connaître exactement où vous souhaitez aller avec votre stratégie de contenu. Avec Google Analytics, vous saurez reconnaître les meilleurs contenus pour votre entreprise.

Créer des contenus qui s’adressent à chaque catégorie de consommateur

Pour réussir à mettre en place une stratégie de contenu qui répond au parcours d’achat, il faut personnaliser vos contenus. En vérité, votre content marketing doit prendre en compte les différentes catégories de consommateurs que vous ciblez. Chaque contenu que vous éditez doit s’adresser aux profils de clients que vous ciblez. Vous devez ainsi écrire de manière à ce que les consommateurs pressés s’y retrouvent.

Les visiteurs primo-arrivants doivent aussi trouver vos contenus pertinents. Toutes vos cibles doivent se sentir concernées par ce que vous proposez sur vos différents canaux digitaux. Vous comprenez alors qu’il faut mettre en place un content marketing bien diversifié. Ainsi, tous vos lecteurs cibles prendront conscience de l’utilité de votre produit pour leur confort. Ils vont mieux considérer leur besoin et passer à l’achat. 

Parcours de l’acheteur : Mettre constamment à jour votre stratégie de contenu

Les comportements des consommateurs changent au jour le jour. Pour s’assurer que votre stratégie de contenu est toujours efficace, vous devez continuer à l’étudier et à apprécier ses effets. Lorsqu’elle ne donne plus les effets escomptés, procédez à des ajustements. Pour apprécier l’efficacité de votre stratégie, voici quelques options qui s’offrent à vous :

• mesurer l’impact des articles sur votre référencement SEO ;
• apprécier le niveau de téléchargement des livres blancs ;
• contrôler le niveau de conversion sur vos pages de vente et vos formulaires.

Lorsque vous remarquez que les articles ne produisent pas l’effet recherché sur votre SEO, vous les revoyez. Quand les livres blancs ne sont pas téléchargés comme voulu, vous pouvez en créer d’autres. Vous pouvez revoir la conception de vos pages de vente et formulaires en fonction de l’évolution des ventes.

Produire des contenus qui accompagnent les consommateurs à chaque étape du parcours d’achat

Pour que votre stratégie de contenu soit efficace, elle doit accompagner l’acheteur à chaque étape du parcours d’achat. Ainsi, vous devez choisir les contenus appropriés pour :

• inciter les consommateurs à la prise de conscience de leur besoin ;
• aider l’acheteur à prendre en considération son besoin ;
• l’accompagner à mieux se décider à l’achat.

Voici les types de contenus que vous pouvez proposer à chaque étape du parcours d’achat.

Contenus pour la prise de conscience du besoin

Quand un prospect rencontre certaines difficultés, il cherche instinctivement des solutions pour les résoudre. Il s’oriente alors vers les contenus qui peuvent apporter des informations précises et détaillés sur ses difficultés. À travers les informations fournies, il recherche celles qui l’aideront à mieux aborder son problème. C’est à ce moment que vous devez vous positionner sur sa voie avec des contenus informatifs pertinents. Les livres, les rapports d’études et les guides sont les contenus à privilégier à cette étape.

Contenus pour la considération du besoin

Lorsque le prospect vient au stade de la considération du besoin, il identifie clairement ce qu’il veut et voit les options qui s’offrent à lui. Il s’assure que le produit ou service doit répondre en détail à ses envies. À cette étape, vous devez proposer des contenus qui apportent des informations précises et détaillées sur le produit. Ainsi, l’acheteur pourra prendre facilement une décision d’achat. En général, les webinaires, les podcasts, les études de cas les contenus appropriés.

Contenus pour la prise de décision d’achat

Quand votre prospect arrive à la phase de décision d’achat, il maîtrise tous les paramètres en jeu. Il est pleinement conscient des possibilités qui s’offrent à lui. Il a juste besoin des contenus qui lui permettent de faire une comparaison entre les options existantes. Ou bien, il recherche plus de détails sur les produits disponibles afin de faire lui-même une étude comparative. Les fiches produits, les études comparatives de produit, les avis de clients, sont les contenus à exploiter.

Parcours de l’acheteur : Utiliser des contenus axés sur l’émotion et la maturité des acheteurs

Les types de contenus à utiliser pour accompagner l’acheteur sur le parcours d’achat doivent agir sur son émotion. Qu’il s’agisse d’une landing page, d’un podcast, d’un livre blanc ou d’un avis client, son émotivité doit être engagé. Vous devez alors vous appliquer de sorte à ce que vos contenus renforcent davantage son envie d’acheter. Ce n’est qu’ainsi que vous parviendrez à conclure facilement les ventes. Vos contenus doivent aussi aider le prospect à mûrir lors du parcours d’achat.

Il est ainsi conscient de ce qu’il achète et maîtrise les conséquences qui entourent son utilisation. C’est pour cela que vos contenus doivent être à caractère informatif. Ils doivent apporter de précieuses et précises informations à votre future clientèle. Ainsi, celle-ci va s’engager de plein gré aux côtés de votre marque. Voici quelques approches dont vous disposez pour éditer une stratégie de contenu axée sur le parcours de l’acheteur. Votre avis sur ce contenu est le bienvenu.