Quelle est la procédure idéale pour augmenter le panier moyen d’un site e-commerce ?

Inciter les prospects à acheter vos produits n’est pas le seul moyen pour réussir à augmenter les revenus de votre e-commerce. L’augmentation de la valeur moyenne des commandes permet également d’atteindre cet objectif. Ces dernières années, avec l’apparition de la crise sanitaire, le panier moyen a connu une nette progression. Il aurait augmenté de 7% au deuxième trimestre de l’année 2022 selon les chiffres de la FEVAD. Malgré son importance, beaucoup de propriétaires de boutiques en ligne ignorent encore comment procéder pour optimiser le pouvoir d’achat de leurs clients. Bew Web Agency se propose de vous montrer comment vous y prendre.

Que faut-il comprendre par « panier moyen » ?

Le panier moyen représente le montant que les clients de votre entreprise dépensent quand ils achètent des produits dans votre e-shop. Il s’agit d’un repère important qui permet de comprendre le comportement de la plupart des clients d’une boutique en ligne. En étudiant la valeur moyenne de commande et les produits fréquemment achetés, vous pouvez déterminer les bons moyens qui permettront d’augmenter le pouvoir d’achat de votre clientèle. En général, dans les agence marketing digital, certains collaborateurs sont exclusivement chargés d’analyser la courbe d’achat des clients des boutiques qu’elles ont à leur charge. Cela leur permet de définir clairement une stratégie efficace adaptée à chaque e-shop.

Plusieurs avantages découlent de l’augmentation du panier moyen d’un site e-commerce. La plus évidente est l’augmentation du chiffre d’affaires global de la boutique. C’est d’ailleurs l’un des objectifs principaux de tout site de vente en ligne. Mais quand le pouvoir d’achat des clients augmente, cela entraîne aussi l’accroissement du CA sur une période courte bien précise. Les gestionnaires du site ont ainsi une idée quasi-certaine des facteurs qui motivent les clients à passer une commande. L’augmentation du panier moyen permet aussi aux boutiques en ligne de couvrir rapidement les différents coûts d’acquisition de leurs clients.

Comment déterminer réellement le panier moyen des commandes ?

Concrètement, on ne peut pas dire qu’il existe une formule précise pour calculer le panier moyen. Néanmoins, quand on se base sur les statistiques de la plupart des boutiques en ligne, on peut dégager une formule plus ou moins réaliste.

Prix moyen des commandes (c’est le panier moyen) = montant total des ventes ÷ nombre réel de commandes.

Pour déterminer la valeur moyenne des commandes de votre boutique en ligne, vous devez donc connaître au préalable votre chiffre d’affaires total. La connaissance du nombre total des commandes s’avère également nécessaire. Prenez exemple sur le modèle suivant pour calculer le panier moyen des clients de votre plateforme e-commerce.

Imaginons une boutique en ligne de vente de chaussures qui génère un chiffre d’affaires de 1900 € à partir de 100 commandes. Lorsqu’on applique la formule précédente, on obtient le résultat ci-après : Panier Moyen = 1900 € ÷ 100 = 19 €. Cela veut tout simplement dire qu’en moyenne, un visiteur client dépense 19 € quand il achète dans votre e-shop. Certains gestionnaires de contenus (CMS) destinés exclusivement au commerce en ligne proposent un indicateur calculé du prix moyen des commandes. Sur Shopify par exemple, vous pourrez trouver cette information dans les rapports sur les clients.

Quelques techniques pour augmenter le panier moyen d’un site e-commerce

Savoir calculer le prix moyen des commandes, c’est bien, mais ce qui importe réellement, c’est ce que vous en faites. Il faut savoir élaborer une stratégie pour l’augmenter afin d’améliorer les bénéfices de votre entreprise. Nous vous proposons donc quelques techniques pour vous y aider.

Définir des commandes minimales destinées à la livraison gratuite

Pour pousser beaucoup de clients à ajouter plus d’articles à leur panier, certains professionnels proposent une astuce toute simple. Il s’agit d’offrir aux clients la livraison si le montant de leurs commandes dépasse un certain montant. A titre illustratif, pensez par exemple à livrer gratuitement les produits aux clients qui font des commandes de plus de 50 €. Cette méthode assez courante impacte considérablement le pouvoir d’achat des clients. Toutefois, si vous choisissez d’offrir la livraison à partir d’un montant minimum, veillez toujours à afficher cette offre sur la totalité de votre plateforme e-commerce. L’acheteur qui constatera que l’offre n’est pas généralisée, pourrait en effet être démotivé. En conséquence, il pourrait quitter le site et ne plus acheter chez vous.

Faire des ventes croisées de produits complémentaires

Autant que possible, proposez à vos consommateurs des produits complémentaires « cross selling ». Cela aura pour effet d’augmenter le nombre d’articles qu’ils ajouteront à leurs paniers. Bien sûr, il y a certains clients qui ne vont manifester aucun intérêt pour ces articles complémentaires. Mais il y en aura forcément qui les ajouteront automatiquement parce qu’ils les trouvent intéressants. N’hésitez pas à mentionner clairement les produits complémentaires directement dans les descriptifs des articles.

Promettre une expérience plus personnalisée

Les données que vous recueillez en amont (chiffre d’affaires, nombre de commandes) peuvent vous aider à générer des expériences d’achat plus ciblées. Lorsque les visiteurs reçoivent des offres assez personnalisées, ils sont plus motivés à passer à l’achat. Examinez profondément l’historique des commandes de vos clients habituels. Vous pourrez ainsi lancer des campagnes remarketing spécifiques avec des produits et des messages adaptés à un public cible. Retenez une chose : plus les campagnes de marketing sont personnalisées, plus les visiteurs sont en mesure de dépenser de grosses sommes.

Proposer de temps en temps des promotions à durée limitée

Aucun client ne souhaite rater une bonne affaire. Dans une situation d’urgence, les internautes ont tendance à ajouter assez facilement des articles à leur panier. C’est exactement l’effet que font les offres de réduction à court terme sur les clients. Essayez donc de lancer de temps en temps des promotions sur des articles ordinairement coûteux avec une fenêtre idéale de 24 à 72 heures. Vous constaterez que la valeur moyenne des commandes augmentera sensiblement ou considérablement.

Il existe une kyrielle d’autres méthodes qui peuvent vous aider à augmenter le panier moyen. Mais sachez que votre crédibilité est requise quelle que soit la stratégie adoptée. Pensez donc à gagner la confiance de vos visiteurs clients avec une preuve sociale de votre activité en ligne.