Le Social Selling (Vente Sociale) : que retenir à propos ?

Avec l’apparition des médias sociaux, les interactions entre les entreprises et leurs clients ou prospects se sont considérablement transformées. Parmi les nombreuses approches stratégiques qui ont émergé, le Social Selling se démarque comme une méthode efficace pour générer des ventes en ligne. Dans cet article, nous explorerons les tenants et aboutissants du Social Selling (Vente Sociale), en mettant en lumière ses avantages, étapes clés et meilleures pratiques.

À propos du Social Selling (Vente Sociale)

Par Vente Sociale, on entend une pratique stratégique qui permet l’utilisation des médias sociaux pour établir des relations commerciales. En effet, c’est l’art habile de créer des liens authentiques avec les gens sur les réseaux sociaux. Le Social Selling vise donc les interactions avec les clients potentiels.

Il revient à influencer le processus d’achat de manière subtile. Pour ce faire, plutôt que de vendre directement, vous partagez des connaissances et établissez une confiance durable. Ce qui vous permet ensuite de guider lentement les prospects vers une décision d’achat.

Le Social Selling a plusieurs objectifs. D’une part, la création d’une solide présence en ligne, et d’autre part l’établissement d’une expertise crédible dans son domaine. Il sert aussi à orienter les prospects à travers un parcours d’achat spontané. Le Social Selling diffère des méthodes de vente traditionnelles, ayant recours à l’approche transactionnelle. Il se concentre plutôt sur la création d’une relation à long terme avec la cible.

Les techniques et outils employés dans le contexte du Social Selling (Vente Sociale)

Le Social Selling repose sur des piliers essentiels qui améliorent vos interactions avec les potentiels clients. En utilisant habilement les plateformes de médias sociaux, le Social Selling permet aux professionnels de la vente de créer des relations durables. Il aide aussi à influencer les décisions d’achat en exploitant les diverses approches de vente et outils de mesure que voici.

Trigger Selling

Le Trigger Selling se réfère à une technique servant à stimuler l’intérêt d’un prospect via l’utilisation de stimuli émotionnels. Des vidéos engageantes, des articles pertinents ou des histoires captivantes sont des exemples parmi tant d’autres de stimulations.

Le Trigger Selling, c’est captiver l’attention du prospect. C’est-à-dire éveiller son intérêt grâce à des contenus accrocheurs et des histoires pertinentes. L’objectif est donc de susciter une réaction émotionnelle qui pousse le prospect à considérer davantage vos produits ou services.

Insight Selling

L’Insight Selling implique la fourniture d’informations et d’analyses pertinentes et perspicaces aux prospects. Imaginez que vos prospects soient sur un chemin sombre, qui représentent leurs divers besoins et problèmes. À vous de les aider à les résoudre à travers des solutions qu’ils n’avaient pas envisagées. Cette approche vise donc à éclairer les besoins ou les problèmes spécifiques auxquels le prospect est confronté et à montrer comment votre solution peut y remédier.

Referral Selling

C’est une approche stratégique qui repose fondamentalement sur l’exploitation de votre réseau de contacts. Ici, vous utilisez vos différents contacts pour obtenir des recommandations et références de la part de vos clients satisfaits. Vous pourrez ensuite exploiter ses recommandations pour concevoir une connexion chaleureuse avec de nouveaux prospects.

C’est ainsi que vos clients fidèles et vos relations vous ouvrent de nouvelles portes. Ils participent également à la recommandation de vos produits et facilitent ainsi le processus de vente.

Social Selling Index (SSI)

Le Social Selling Index (SSI) est un score attribué par des plateformes telles que LinkedIn pour mesurer l’efficacité de vos efforts de Social Selling. Il prend en compte des facteurs tels que :

• la création de votre marque professionnelle ;
• la recherche de prospects pertinents ;
• l’échange d’informations ;
• et l’établissement de relations.

Plus votre score est élevé, plus vous maîtrisez l’art de créer des relations et d’influencer positivement les décisions d’achat grâce aux médias sociaux.

Buffer

Dans le contexte du Social Selling, Buffer vous permet de planifier vos publications sur les médias sociaux. Cela signifie donc que vous pouvez créer et programmer des publications à des moments stratégiques.

Vous pouvez alors influencer l’engagement de votre cible en publiant aux heures où elle est très active. Buffer dispose également de fonctionnalités qui vous permettent de suivre l’engagement de votre public. Cela vous aide à évaluer ce qui fonctionne le mieux et à ajuster votre stratégie en conséquence.

Les atouts du Social Selling (Vente Sociale)

Au sein de ce paysage commercial en perpétuelle évolution, le Social Selling apparaît comme une méthode révolutionnaire. Il transcende, en effet, les anciennes approches de vente et s’inscrit dans la modernité. En utilisant le pouvoir des médias sociaux, le Social Selling participe donc à :

• l’élargissement de la portée ;
• la création de relations authentiques ;
• et la personnalisation de l’expérience client.

C’est ce qui fait du Social Selling, une technique de vente désormais incontournable sur le marché digital.

Les étapes du Social Selling (Vente Sociale)

Comme toute stratégie, le Social Selling se décompose en plusieurs étapes. Chacune d’elle est essentielle à la bonne marche de votre stratégie.

Prospection Sociale

La prospection sociale fait référence à l’utilisation proactive des médias sociaux pour rechercher et cibler des prospects potentiels. Explorez alors de nouveaux territoires en ligne à la recherche de personnes susceptibles d’être intéressées par votre offre. Cela implique donc de surveiller les discussions, de participer à des groupes pertinents et d’engager des interactions significatives avec les prospects.

Personal Branding

Le Personal Branding consiste à créer et à promouvoir une image de marque personnelle forte et cohérente en ligne. Dans le contexte du Social Selling, le Personal Branding permet aux vendeurs de se positionner comme experts dans leur domaine. Cette approche leur permet également de gagner la confiance des prospects et de cultiver des relations durables.

Optimisez votre profil. Votre présence en ligne est, en effet, votre vitrine virtuelle. Assurez-vous donc que vos profils sur les médias sociaux sont complets, professionnels et reflètent votre expertise. Utilisez aussi des mots-clés pertinents pour faciliter la découverte.

Contenu de Valeur

Le Contenu de Valeur englobe :

• les articles ;
• les vidéos ;
• les livres électroniques, etc.

Il s’agit donc de toutes formes de contenu informatif et utile que vous partagez sur les médias sociaux.

Ce contenu vise à informer, éduquer et résoudre les problèmes de vos prospects. Vous renforcerez ainsi votre crédibilité afin d’asseoir votre position d’expert. Publiez régulièrement du contenu qui apporte une réelle valeur à votre public cible. Montrez votre expertise et suscitez l’intérêt.

Engagement Social

L’Engagement Social se réfère à l’interaction active avec les prospects et les clients sur les médias sociaux. Vous entretenez des conversations authentiques avec vos abonnés en ligne. Elles incluent :

• des réponses aux commentaires ;
• des partages de contenu ;
• et des interactions continues.

Vous parvenez ainsi à transformer les curieux en clients.

Comment adopter une stratégie de Social Selling (Vente Sociale) ?

Le Social Selling construit des relations de qualité avec les prospects et clients, allant au-delà de la simple veille. Il établit un véritable contact avec votre audience. Il favorise donc un préachat sans l’aspect commercial. La stratégie du Social Selling s’articule autour de 5 C que sont :

• Contact : identifiez le contact idéal et construisez une audience solide basée sur ce modèle.
• Contexte : Comprenez profondément votre cible pour personnaliser vos offres avant de les aborder.
• Contenu : Créez et diffusez du contenu pertinent qui résonne avec votre public cible.
• Conversation : Engagez-vous personnellement avec votre cible, évitant les messages génériques.
• Conversion : Transformez ces contacts en transactions, apportant une valeur concrète à vos prospects.

Elle peut différer des techniques traditionnelles du marketing, mais peut également les exploiter au besoin. À vous de définir la combinaison qui convient à vos objectifs.

Quels médias sociaux pour le Social Selling (Vente Sociale) ?

Les médias sociaux étant le canal pour pratiquer le Social Selling, il existe plusieurs plateformes sur lesquelles utiliser cette approche.

LinkedIn

LinkedIn se classe sixième au marché mondial et deuxième en Europe avec 10,7 millions d’utilisateurs actifs mensuels seulement en France. Il est le réseau social B2B le plus puissant actuellement. En tant que tel, LinkedIn est une plateforme qui offre une opportunité majeure aux vendeurs. En termes d’acquisition et rétention de nouveaux clients, le média social est incontournable grâce à une abondance de contacts qualifiés.

LinkedIn se distingue en tant que plateforme où cibler avec précision les bonnes personnes et bâtir une présence professionnelle solide. Ses offres payantes sont perçues comme des leviers stratégiques pour les entreprises. Toutefois, vous pouvez toujours essayer l’option gratuite pour entamer les premières démarches avec assurance.

Vous pouvez y établir des relations professionnelles, partager du contenu pertinent, rejoindre des groupes et interagir avec des prospects potentiels. Pour ce faire :

• Optez pour une description concise et claire de vos activités, en intégrant des mots-clés pertinents sur votre page d’entreprise ainsi que sur votre profil personnel.
• Rédigez des introductions percutantes accompagnées d’un ou deux hashtags pertinents dans chacune de vos publications.
• Maintenez une cadence régulière de partage de contenu en relayant vos articles, vidéos, infographies, carrousels, et autres supports récents.
• Prenez part aux discussions pertinentes dans votre secteur d’activité. En répondant aux internautes et en interagissant par le biais de commentaires et de mentions “J’aime”, vous pourrez vous positionner en tant qu’expert.

Le Social Selling sur LinkedIn vous permettra d’améliorer votre visibilité et d’atteindre votre public cible de manière efficace.

Facebook

Pionnier et leader des réseaux sociaux, Facebook n’est plus à présenter ! Avec plus de 17 ans d’ancienneté, Facebook compte 33 millions d’utilisateurs actifs en France. Des chiffres intéressants d’un point de vue stratégique BtoB. Bien que principalement utilisé à des fins personnelles, Facebook offre également de nombreuses opportunités de Social Selling.

Chaque semaine, ce sont environ 2/3 des utilisateurs qui visitent une page dédiée aux entreprises. La plateforme est donc une vitrine très intéressante dont il serait regrettable de se priver. Vous pouvez, par exemple, y créer une présence, partager des informations pertinentes et interagir avec des clients potentiels.

Pour élaborer votre stratégie de Social Selling (Vente Sociale) sur cette plateforme, il est conseillé de prendre en compte les points suivants :

• Publier du contenu à la fois divertissant et captivant pour éveiller l’intérêt et générer de l’interaction (mentions “J’aime”, commentaires, partages).
• Identifier des groupes thématiques pertinents dans votre domaine à suivre.
• Limiter les publications à une par jour au maximum, tout en en assurant au moins trois par semaine.

Vous pourrez ainsi établir une proximité fondée sur la confiance en interagissant activement avec votre communauté.

Instagram

Depuis quelques années, Instagram est devenu le réseau social spécialisé dans l’art de la photographie. C’est une vitrine virtuelle où l’on attire d’abord les utilisateurs pour ensuite tisser des liens et encourager l’interaction. De plus en plus, cette plateforme gagne en puissance dans le marché du B2C.

Avec ses 13 millions d’utilisateurs français, Instagram est essentiel pour développer un réseau de clients. Il permet aux vendeurs de toucher un large public et favorise les interactions avec les clients. Instagram est idéal si votre stratégie de vente repose sur des visuels attrayants.

Utiliser Instagram pour votre Social Selling (Vente Sociale)

Pour établir une connexion avec votre audience sur Instagram grâce au Social Selling :

• Soignez votre présence en ligne. Prenez le temps de compléter votre profil (nom, photo de profil, site web, etc.). Ne publiez que des contenus d’excellente qualité, en respectant une ligne éditoriale préalablement définie.
•  Variez les types de contenus que vous partagez. Instagram permet de publier des photos, mais aussi des vidéos pouvant durer jusqu’à 10 minutes (igTV), des “reels”, des histoires éphémères, etc.
• Augmentez la visibilité de vos publications en utilisant des hashtags pertinents dans chacune d’elles.

Encouragez votre communauté à participer à votre stratégie de vente en encourageant le partage. Votre audience peut relayer votre message auprès de son propre public, qui à son tour pourrait le partager davantage. Ce phénomène est courant sur Instagram, en particulier pour les vidéos virales ou les concours.

Le choix des plateformes dépend de votre public cible, de votre secteur d’activité et de votre stratégie marketing. Il est important de comprendre où votre audience se trouve le plus souvent et d’adapter votre approche en conséquence. De plus, il peut être judicieux de combiner plusieurs plateformes pour maximiser votre portée et votre efficacité en matière de Social Selling.

Le Social Selling offre aux entreprises une opportunité unique de créer des connexions significatives avec leurs clients potentiels et de stimuler les ventes de manière organique. Les vendeurs peuvent exploiter pleinement le potentiel des médias sociaux pour développer leur activité. En suivant les étapes clés et les meilleures pratiques du Social Selling, vous serez sur la voie du succès dans le paysage commercial en ligne en constante évolution.