Tout savoir sur le lead generation   

Dans un environnement aussi concurrentiel que celui d’aujourd’hui, les entreprises vont à la chasse des clients. Avec la numérisation des processus d’achat et de la veille concurrentielle, chaque marque guette ses potentiels acheteurs. Et l’une des techniques les plus utilisées et efficaces est le lead generation. En quoi consiste-t-elle et comment la mettre en place ? Retrouvez dans ce billet de blog, un décryptage complet sur cette méthode qui se retrouve à la base même de l’acquisition clients.    

Le lead : Qu’est-ce que c’est ?         

Avant même d’aborder la notion du lead generation, il est important de s’attarder sur la thématique même du “lead”. Purement anglais, le terme “lead” évoque un contact commercial. De manière pratique, il s’agit d’une personne susceptible de devenir un potentiel client de l’entreprise. Mais celle-ci n’a pas encore clairement exprimé le besoin d’acheter. L’entreprise émet alors un contact indirect avec lui pour pouvoir vendre ses produits et services.

Bien souvent le lead est confondu au prospect. Mais, ces deux profils sont différents dans la forme même s’ils ont la même finalité. En vérité, le lead est à la quête d’informations afin de connaître les solutions qui s’imposent à lui. Généralement, l’achat n’est pas son objectif premier, mais juste faire la découverte. En revanche, le prospect a lui déjà évalué ses besoins et recherche l’entreprise avec laquelle collaborer. Chez lui donc, l’acte d’achat est imminent.

C’est quoi le lead generation ?

Terminologie très utilisée en marketing B to B, le lead generation évoque alors les techniques mises en œuvre pour générer des leads pour votre entreprise. Il sert à attirer les personnes ayant manifesté d’une manière ou d’une autre un intérêt à votre marque. Elle reste alors la stratégie marketing qui vise à obtenir les coordonnées des différents contacts susceptibles d’acheter. Son objectif est d’intégrer ceux-ci dans un cycle inbound afin de conclure un acte d’achat.

De manière pratique, la génération de leads consiste à recueillir des informations sur les visiteurs de votre site web ou d’autres canaux. Les prises de données personnelles peuvent se faire au détour d’une candidature, d’une enquête en ligne ou d’une lecture d’article. À l’ère du digital, la technique utilisée pour sélectionner les leads est le lead scoring. Elle consiste à surveiller au détail près, les différentes interactions entre les internautes et l’entreprise.

Ensuite, elle vise à recueillir les coordonnées des leads et des prospects puis à les classer grâce à des outils digitaux très performants. Ainsi, votre entreprise parvient à travers ce classement à identifier le niveau d’intérêt de chaque lead. Elle travaillera alors à renforcer davantage cet intérêt jusqu’à aboutir à un acte d’achat. En d’autres termes, le lead generation a pour rôle d’optimiser le service commercial de votre entreprise. 

Pourquoi éditer un lead generation ?   

Le lead generation est devenu une approche d’acquisition de clientèle incontournable pour les entreprises. Si vous êtes toujours en marge de cette stratégie, voici quelques raisons pour l’éditer le plus tôt possible.  

Générer une nouvelle clientèle

Comme vous l’aurez compris, la génération de leads vise principalement la quête d’une clientèle nouvelle. Elle reste l’une des stratégies les plus pertinentes pour améliorer vos performances commerciales. Comme l’indiquent des études récentes réalisées par HubSpot, les entreprises ayant un lead generation performant font les meilleurs chiffres d’affaires.

En vérité, en optimisant les échanges avec vos leads, vous parvenez à leur donner une bonne image de votre marque. Vous mettez à leur disposition plus d’informations inhérentes à votre entreprise et à vos produits ou services. Grâce aux relances continues, vous parvenez à garder le contact jusqu’à conclure l’acte d’achat. Il ne vous reste qu’à mettre en place un bon programme de fidélisation pour qu’ils continuent d’acheter.

À travers le processus du lead generation, vous avez la chance de cerner vos futurs clients. Vous arrivez à identifier leurs différents canaux de communication. Ce qui vous permet de mettre en place un marketing multicanal approprié. Vous parvenez à comprendre leurs habitudes de consommation et si possible leurs hobbies. Ce qui permet d’anticiper leurs réactions et de les convaincre en tenant compte de leurs besoins.  

Gagner plus de visibilité

La génération de leads reste une approche intéressante qui vous permet d’améliorer votre visibilité. En établissant un contact permanent avec des visiteurs ou des inconnus, vous parlez davantage de votre marque. Vous permettez ainsi à de nombreuses personnes de connaître votre entreprise même sans avoir procéder à un achat.

Aussi, une bonne génération de leads exige la création des contenus de qualité. Ce qui améliore votre visibilité sur les moteurs de recherche. Vous parvenez ainsi à renforcer votre référencement naturel et à drainer un trafic de qualité. En bref, le lead generation vous aide à hisser votre marque parmi les meilleures du marché.

Prendre de l’avance sur les concurrents

Avec la digitalisation et les applications de l’intelligence artificielle en entreprise, la concurrence est à son paroxysme. Tout est mis en œuvre par chaque enseigne pour améliorer sa notoriété. Et le lead generation est l’une des approches la moins coûteuses susceptibles de vous aider à vous démarquer de vos concurrents. En contactant constamment de nouveaux visiteurs, vous sondez de nouvelles pistes commerciales.

Cela vous offre ainsi la facilité de procéder à une diversification de marché. Vous pourrez également proposer de nouveaux services et produits en cernant les priorités de vos leads. Grâce au lead generation, vous parvenez à faire un ciblage pertinent et optimal. Cela vous aide à dominer vos concurrents en gardant sur eux une avance considérable en termes d’approche marketing. Vous renforcez ainsi votre notoriété.

Comment assurer la qualification d’un lead ?

Un lead peut être qualifié comme tel lorsque vous parvenez à rassembler certaines informations sur lui. Pour obtenir la conversion d’un visiteur en lead, plusieurs moyens s’offrent aujourd’hui aux entreprises. Parmi ceux-ci, vous avez :

Les bons de réduction

En tant qu’entreprise, vous pouvez recourir aux bons de réduction pour qualifier un lead. À cet effet, il suffit d’apprêter un formulaire pour prendre les informations nécessaires sur votre visiteur. Un internaute peut être facilement intéressé par une offre de réduction sur un produit qui l’intéresse.

Il est prêt à renseigner son nom, prénom et son adresse email. Même si les informations à recueillir ne sont pas suffisantes, elles vous permettront d’entrer en contact avec lui. Mieux, vous savez au moins qu’il est intéressé par votre produit ou service.

L’inscription à la newsletter

En s’inscrivant à votre newsletter, un visiteur exprime davantage son intérêt pour votre produit ou service. Il évolue dans l’entonnoir de conversion et pourrait devenir un client dans les prochains jours. C’est pour cela qu’il faut observer ses démarches une fois qu’il a accepté de renseigner ses données personnelles de base. S’il s’inscrit sans votre demande à votre newsletter, cela signifie qu’il a besoin davantage d’informations sur votre marque et ses activités.

La participation à un webinaire

Le webinaire est devenu un canal de communication interactif entre les entreprises et leur marché cible. En acceptant de participer à ce séminaire en ligne, un visiteur exprime qu’il est intéressé par votre entreprise. Il recherche les informations nécessaires pour pouvoir engager son premier achat ou non. La participation à un webinaire est donc un signal positif dans la qualification d’un lead.

La lecture fréquente des contenus proposés par la marque

La proposition de contenus de qualité est une étape indispensable dans le lead generation. C’est pour cela qu’il faut y attacher du crédit dans votre démarche de qualification de leads. Un internaute fréquent sur votre site qui parcourt vos contenus est en quête d’informations.

En acceptant vos cookies, vous avez la capacité de suivre son historique de navigation. Cela vous aide à identifier ces besoins et à lui proposer les informations qu’il recherche auprès de votre marque.

Comment réussir le lead generation ?

La réussite du lead generation est tributaire de quelques détails auxquels vous devez veiller scrupuleusement.

Éditez un contenu qualitatif pour votre lead generation

Pour attirer vers votre entreprise plus de visiteurs susceptibles de passer à l’achat, vous devez proposer du bon contenu. Le contenu de votre site web est l’image de votre marque que vous envoyez à votre public. Il faut alors soigner les articles que vous publiez sur vos différents canaux d’échanges. Que ce soit sur les réseaux sociaux ou sur votre site web, votre stratégie de contenu doit être assez efficace.

À cet effet, vous devez miser sur un style rédactionnel clair et accessible à votre marché cible. Vous aurez la lourde mission de proposer constamment du contenu pour garder en haleine vos visiteurs. Vos articles doivent prioritairement tourner sur des thématiques ayant rapport à votre secteur d’activité. Ils doivent être de qualité et tenir compte de l’actualité. C’est le moyen idéal pour générer davantage de leads.

Offrez des cadeaux pour avoir les coordonnées en retour

Une fois que le contact est établi avec les contenus de qualité, vous devez passer à l’étape suivante. Il faut prendre les données personnelles pour pouvoir échanger avec vos leads. Ces renseignements vous permettent de personnaliser les échanges. Aujourd’hui, avec la loi RGPD, il est interdit de prendre les données personnelles d’un internaute sans son consentement. Vous devez alors lui proposer de vous renseigner.

Oubliez le traditionnel “inscrivez-vous ici” cette approche ne marche plus. Les visiteurs sont de plus en plus méfiants face au spam. Vous devez alors leur proposer des cadeaux comme les bons de réduction, les livres blancs ou tout autre choses susceptibles d’accrocher. En voulant les télécharger, ils pourront insérer sans crainte leur adresse mail, leur nom et prénom. C’est ainsi que vous capterez aisément vos leads. 

Choisissez les meilleurs outils digitaux pour automatiser votre lead generation

À l’ère de la digitalisation, il est important d’optimiser votre lead generation si vous souhaitez tenir tête à vos concurrents. À ce titre, vous devez miser sur les meilleurs outils digitaux pour générer vos leads. De prime abord, vous pouvez recourir aux webinaires et aux masterclass pour entretenir des liens durables avec vos leads. Ces outils figurent parmi les plus dynamiques du moment.

Ils servent à faire évoluer votre lead dans l’entonnoir de la conversion. Optez ensuite pour des logiciels et applications qui vous permettent de suivre de manière automatique vos leads. Ceux-ci vous aident à mobiliser moins de personnel dans la gestion de cette approche marketing. Les logiciels CRM tels que HubSpot, ceux pour publier les landing pages comme Unbounce sont assez pratiques.

Vous devez également militer pour les logiciels d’analyse et de lead scoring. L’outil InterCom vous aide à tenir des échanges interactifs avec vos leads. Pour réussir votre lead nurturing, un outil digital performant comme leadfeeder vous sera très utile. Il vous permet d’identifier vos visiteurs et de qualifier vos prospects. C’est un logiciel très efficace qui vous aide même à mettre à jour votre CRM.

Lead generation : Envoyez vos leads sur votre page de conversion

Les téléchargements de livres blancs ou les inscriptions aux webinaires doivent envoyer vos leads sur votre page de conversion. C’est la meilleure manière de les convertir plus aisément. À cet effet, votre page doit être optimisée afin de ne pas ennuyer vos prospects. Vous pouvez donc y proposer des contenus intéressants et y mettre vos différents produits et services.

Votre page de destination doit être pensée de sorte à pousser vos prospects à l’achat. Mettez-y alors tous les détails susceptibles d’intéresser vos leads. Ils doivent à 90% être convaincus que vous êtes la solution à ce qu’ils recherchent. La page doit également être ergonomique et accessible à tous les profils d’utilisateurs. À défaut, elle risque de renvoyer vos leads. Mettez alors du soin dans la conception de votre page de destination.

Lead generation : Faites le lead scoring pour trier vos leads

Le lead scoring est la technique qui vous permet d’attribuer une note à chaque lead. Celle-ci tient généralement compte du niveau d’engagement de votre prospect. Cette pratique est comme un audit interne fait sur votre stratégie de lead generation. Si votre lead scoring ressort de nombreux prospects qualifiés, vous avez réussi votre génération de leads. Dans le cas échéant, il faudra réviser des points et voir ce qui n’a pas marché.

Après le lead scoring, vous pourrez retirer de votre stratégie de lead generation des outils qui ne vous auraient pas été trop utiles. Il est aussi possible d’intégrer de nouveaux qui vous permettront d’optimiser certaines étapes du processus. Vous devez alors être très attentif dans la mise en œuvre de votre lead generation. Une fois les leads qualifiés retenus, passez au lead nurturing. En définitive, le lead generation est une approche marketing indispensable pour vous en tant qu’entreprise. Il vous permet d’augmenter vos ventes, d’améliorer votre visibilité et d’accroître votre notoriété.