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Que savoir sur le social selling ?

social selling

Pour toute entreprise qui se veut émergente, le social selling est devenu un crédo. Pour cause, cette approche commerciale facilite une meilleure génération de leads. Mieux, elle participe à l’amélioration du relationnel de votre marque. Le social selling vous intéresse sûrement, mais vous ne savez pas comment le mettre en place ? Ce billet d’informations vous est dédié, vous y verrez tout ce qu’il vous faut. 

Au programme de cet article
  1. Qu’est-ce que le social selling ?
  2. Les différences entre le social selling et la vente traditionnelle
    1. Le social selling et la vente traditionnelle : une approche différente
    2. Processus de vente
    3. Outils et techniques
  3. Pourquoi devez-vous utiliser le social selling ?
    1. Les consommateurs sont de plus en plus connectés
    2. Le social selling vous aide à bâtir des relations plus fortes avec vos clients
    3. Il renforce la crédibilité de votre entreprise
    4. Le social selling peut augmenter les ventes
  4. Comment mettre en place une stratégie de social selling efficace ?
    1. Définir votre cible
    2. Marquer votre présence en ligne
    3. Définissez des indicateurs de performance
  5. Quels sont les outils indispensables à la réussite de votre social selling ?
    1. Les réseaux sociaux
    2. Un outil d’analyse de données
    3. Un CRM
  6. Les meilleurs réseaux sociaux pour faire du social selling
    1. Instagram
    2. Facebook
    3. YouTube/Tik Tok
    4. LinkedIn
  7. Quelles sont les compétences à acquérir pour devenir un expert en social selling ?
    1. Compétences techniques
    2. Compétences morales
  8. Quelles sont les erreurs à éviter en tant qu’expert en social selling ?
    1. Avoir des objectifs non définis
    2. Utiliser les réseaux sociaux inadaptés à la cible
    3. Ne pas faire de la personnalisation
    4. Biaiser son e-réputation
    5. Ne pas se fixer d’indicateurs de performance
  9. Les tendances actuelles du social selling à surveiller
    1. L’utilisation de l’IA
    2. La vidéo en direct
    3. Le marketing d’influence
    4. La personnalisation
    5. Les chatbots

Qu’est-ce que le social selling ?

Le social selling est une stratégie de vente utilisant les réseaux sociaux pour établir et maintenir des relations avec les prospects. Il crée ainsi une confiance et une crédibilité dans le but de les convaincre d’acheter votre produit. Le social selling implique l’utilisation de techniques de marketing de contenu pour partager des informations pertinentes et utiles avec les prospects.

Il s’appuie essentiellement sur la messagerie instantanée et les commentaires pour interagir avec eux de manière personnalisée. Le social selling met aussi l’accent sur la construction de relations à long terme avec les clients plutôt que sur des transactions ponctuelles. En d’autres termes, cette stratégie commerciale vous aide à améliorer le programme de fidélisation de votre marque. 

Les différences entre le social selling et la vente traditionnelle

Le social selling et la vente traditionnelle sont deux approches de vente qui diffèrent sur plusieurs aspects clés. Voici les principales différences :

Le social selling et la vente traditionnelle : une approche différente

L’une des premières différences entre le social selling et la vente traditionnelle se situe au niveau de l’approche. En vérité, l’objectif poursuivi par les deux méthodes commerciales est la vente, mais les démarches sont différentes. Le social selling mise sur l’élaboration de rapports durables entre les potentiels clients et la marque en utilisant les médias sociaux. Par contre, la vente traditionnelle opte pour une transaction directe qui vise une vente rapide sans se soucier de l’après-vente.

Processus de vente

Une autre différence marquante entre les deux approches est le processus commercial utilisé. En vérité, le social selling est basé sur une approche de vente lente et méthodique. Elle vise, en effet, à établir un rapport de confiance marque-client. Elle permet alors de construire une relation longue durée avec les clients afin d’encourager des ventes futures.

À l’opposé, la vente traditionnelle ne se préoccupe que de la conclusion de l’acte d’achat. Elle vise une vente rapide sans soucier des impressions laissées aux consommateurs. Ce qui ne permet pas de construire un rapport durable avec la clientèle. Les vendeurs traditionnels veulent juste vendre leurs produits et services sans tenir compte de l’après-vente.

Outils et techniques

Hormis le processus de vente, les outils et techniques sont différents d’une approche commerciale à une autre. En effet, le social selling a recours aux outils digitaux comme les médias sociaux et les blogs. Par contre, la vente traditionnelle emploie les techniques de base que sont les appels téléphoniques et le porte-à-porte. Elle est aussi basée sur d’autres outils qui permettent un rapport direct ou physique avec le consommateur.

Pourquoi devez-vous utiliser le social selling ?

Vous hésitez encore à opter pour le social selling pour votre entreprise ? Voici quelques raisons qui devraient vous convaincre de le faire.

Les consommateurs sont de plus en plus connectés

Les consommateurs passent beaucoup plus de temps connectés, surtout sur les réseaux sociaux. Ils en profitent alors pour rechercher des informations sur des entreprises ou des produits. C’est donc une aubaine pour communiquer et toucher vos clients potentiels où qu’ils se trouvent.

Le social selling vous aide à bâtir des relations plus fortes avec vos clients

Pouvoir communiquer directement avec votre cible permet de répondre aux différentes requêtes de celle-ci. Vous renforcez ainsi votre relation avec elle en apportant des réponses pertinentes à leurs interrogations. Mieux, vous avez la possibilité de créer un attachement à votre marque à travers des programmes de fidélisation bien établis.

Il renforce la crédibilité de votre entreprise

Avec le social selling, il est facile de partager des témoignages avec votre communauté pour renforcer la crédibilité de votre entreprise. À cet effet, vous pouvez fournir à votre clientèle des contenus de qualité qui prouvent votre expertise dans votre secteur. Ce qui renforce votre notoriété et l’image de votre marque. 

Le social selling peut augmenter les ventes

Un dernier avantage essentiel du social selling est qu’il vous permet d’améliorer considérablement vos performances commerciales. Et ceci sans demander des moyens logistiques ou des dépenses supplémentaires à votre entreprise. En vérité, les réseaux sociaux vous permettent d’atteindre une audience plus large. Le nombre de prospects devient alors conséquent, ce qui optimise votre lead generation. À terme, vous parvenez à conclure davantage de ventes.

Comment mettre en place une stratégie de social selling efficace ?

Pour mettre en place une stratégie de social selling pour votre entreprise, il vous faut :

Définir votre cible

Cela passe par l’analyse de ses besoins, de ses caractéristiques ou de ses centres d’intérêt. Cette étape permettra ensuite de sélectionner les réseaux sociaux les plus adaptés pour atteindre cette cible. Place à présent à la création d’un profil professionnel attractif sur les réseaux sociaux choisis. Celui-ci doit être complet, clair et précis. Ainsi, il permettra aux prospects de comprendre rapidement l’activité de votre entreprise.

Marquer votre présence en ligne

Une fois votre objectif défini et votre profil professionnel créé, il vous faut marquer votre présence en ligne. À ce titre, vous devez marquer de manière régulière votre présence en ligne. Pour le faire, il faut publier constamment des contenus de qualité pour accrocher votre public cible. Vous devez aussi répondre aux commentaires et aux messages privés.

Définissez des indicateurs de performance

Une stratégie marketing sans indicateurs n’est que ruine des efforts de communication, dit-on. Ainsi, pour vérifier l’efficacité de votre stratégie mise en place, vous pouvez vérifier l’engagement et la portée de vos publications. Vérifiez le nombre de likes, de clics, de partages ou encore de vues. À cela, vous pourrez ajouter le taux de conversion que l’entreprise a enregistré. Plusieurs outils d’analyse sont disponibles pour le faire.

Quels sont les outils indispensables à la réussite de votre social selling ?

La réussite d’un social selling implique l’utilisation de plusieurs outils. Nous avons entre autres :

Les réseaux sociaux

Le social selling étant basé sur les réseaux sociaux, ces derniers sont donc le tout premier outil indispensable. Comme mentionné plus haut, ils vous permettront d’entrer en contact avec vos prospects ou vos clients.

Un outil d’analyse de données

Pour mesurer l’efficacité de votre stratégie de social selling, l’utilisation d’un outil d’analyse de données, comme Google Analytics, est important. Il vous permet de suivre les indicateurs clés de performance (KPI) afin de mieux peaufiner la stratégie.

Un CRM

Le CRM (Customer Relationship Management) est un outil de gestion de la relation client qui joue un rôle crucial dans le social selling. Il permet :

  • de centraliser les données clients,
  • d’automatiser les tâches,
  • de personnaliser les interactions avec les prospects et les clients potentiels.

En utilisant un CRM, vous pourrez suivre l’historique de vos interactions, adapter votre communication et améliorer votre taux de conversion.

Les meilleurs réseaux sociaux pour faire du social selling

Le social selling est basé sur les réseaux sociaux mais certains sont meilleurs que d’autres.

Instagram

Roi du contenu visuel, c’est le meilleur réseau social pour publier les photos ou vidéos des produits de votre entreprise. Il peut augmenter rapidement la visibilité de votre marque. Partagez des contenus visuels qui mettent en avant les produits/services de votre marque.

Facebook

Facebook est la plus grande plateforme de médias sociaux au monde. Elle offre une grande variété d’outils de publicité, de ciblage et de création de pages pour les entreprises. Votre entreprise peut s’en servir pour créer une communauté dynamique autour de sa marque.

YouTube/Tik Tok

YouTube est le deuxième plus grand moteur de recherche au monde. Vous pouvez créer des vidéos informatives et divertissantes pour promouvoir vos produits/services et atteindre un public plus large. Tiktok continue aussi de prendre des parts importantes dans l’industrie des vidéos divertissantes.

LinkedIn

LinkedIn est le plus grand réseau social professionnel au monde. Il est utilisé par des millions de professionnels dans le monde entier pour se connecter, partager des idées et échanger des informations. Il est donc idéal pour les professionnels du B2B pour vendre des produits ou des services. Vous pourrez aussi utiliser Twitter pour mener à bien votre stratégie de social selling.

Quelles sont les compétences à acquérir pour devenir un expert en social selling ?

Maintenant que vous avez les bases, il vous faut des compétences pour devenir expert en social selling.

Compétences techniques

Un excellent social seller dispose de solides compétences techniques pour mener à bien les différentes missions qui lui seront assignées. De base, il doit avoir une maîtrise parfaite des différents réseaux sociaux. Cela inclut la connaissance de leurs fonctionnalités pour maximiser la portée de l’entreprise. Ensuite, le marketing de contenu devra être son rayon d’action.

Il doit pouvoir produire du contenu pertinent, et surtout adapté à la cible de l’entreprise. En plus, il doit être capable de communiquer efficacement avec les prospects et clients. Un bon social seller est un excellent communicateur et un bon vendeur. Il doit avoir des compétences poussées en analyse de données. En effet, il doit être en mesure d’interpréter des données afin d’ajuster la stratégie de l’entreprise.

Compétences morales

Rien de durable ne se bâtit dans l’indiscipline, alors un excellent social seller doit être discipliné. Il doit pouvoir mener à bien les différentes missions qui lui sont confiées. Outre cela, il doit être une personne méticuleuse. Aussi, il se doit d’être respectueux tant envers ses employeurs qu’avec les clients ou prospects ou tout autre personne avec qui il est amené à interagir.

Quelles sont les erreurs à éviter en tant qu’expert en social selling ?

Pour réussir en social selling, il vous faut respecter ces prescriptions.

Avoir des objectifs non définis

Des objectifs clairs et bien définis réduisent de moitié le travail à réaliser. En effet, ils vous aident à cibler vos efforts et à concentrer votre énergie sur des activités qui ont le plus d’impact. Ils vous permettent également de mieux comprendre votre clientèle et de personnaliser votre approche en fonction de leurs besoins spécifiques.

Utiliser les réseaux sociaux inadaptés à la cible

Une autre erreur, et des plus fréquentes, est l’utilisation des réseaux sociaux inadaptés à la cible de l’entreprise. Chaque réseau social a sa particularité. Par exemple, si votre entreprise est plus orientée vers le visuel de ses produits, Instagram est plus adapté que Facebook.

Ne pas faire de la personnalisation

Les messages génériques et les réponses automatiques ne sont pas efficaces. Au contraire, ils font fuir les clients. Pour cela, en tant qu’entreprise, vous devez veiller à offrir des produits ou des réponses ultra-personnalisées. Cette approche permettra donc aux clients de comprendre que leurs requêtes constituent votre priorité. Vous ne devez utiliser les messages génériques qu’en cas d’absence.

Biaiser son e-réputation

L’e-réputation d’une entreprise est l’image qu’elle projette en ligne. Ne pas en prendre soin réduit la crédibilité de l’entreprise auprès des clients. Elle dissuade également ces derniers à acheter les produits de l’entreprise.

Ne pas se fixer d’indicateurs de performance

Est-ce possible de mesurer la performance d’une entreprise ou d’une stratégie sans connaître les indicateurs ? La réponse est bien évidemment non. Alors, vous devez mettre en place des indicateurs pour traquer l’évolution de votre social selling.

L’objectif visé ici est de comprendre ce qui fonctionne et qui ne fonctionne pas afin d’ajuster la stratégie en conséquence. Ignorer cette étape peut entraîner un gaspillage de temps, d’efforts et de ressources et une perte de retour sur investissement.

Les tendances actuelles du social selling à surveiller

Ci-dessous figurent les tendances les plus en vogue pour le social selling.

L’utilisation de l’IA

L’intelligence artificielle est de plus en plus utilisée dans le social selling pour analyser les données des clients et améliorer la personnalisation des offres. Elle permet, en effet, d’automatiser de nombreuses actions telles que :

  • La diffusion des contenus écrits et visuels à votre communauté ;
  • La veille concurrentielle automatisée ;
  • La mesure progressive de vos performances ;
  • L’automatisation du circuit de conversion.

Ces mesures favorisent la réussite de votre social selling.

La vidéo en direct

Bon nombre d’entreprises utilisent de plus en plus les vidéos en direct sur les réseaux sociaux pour présenter leurs produits. Celles-ci leur permettent d’interagir avec leur public et de consolider les liens afin de perpétuer l’acte d’achat. Que ce soit sur Facebook ou sur Tik Tok, il est possible de faire des directs pour discuter avec votre communauté. Vous pouvez utiliser ces vidéos pour récolter l’avis de votre clientèle sur vos services et produits.

Le marketing d’influence

Il consiste à travailler avec des influenceurs sur les réseaux sociaux pour promouvoir ses produits ou services auprès de leur public. De manière pratique, le marketing d’influence permet aux marques d’agrandir leur communauté. Faites donc recours aux influenceurs qui ont un impact pertinent et prépondérant dans votre secteur d’activité.

La personnalisation

Il a été prouvé par plusieurs experts qu’une personnalisation des offres a plus de chances de convertir un prospect en client. En d’autres termes, la personnalisation offre donc une expérience de vente plus adaptée aux besoins des prospects.

Les chatbots

Les chatbots sont utilisés pour répondre aux questions des clients sur les réseaux sociaux. Ils offrent ainsi une expérience de vente plus rapide et plus efficace.


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