C’est quoi générer des leads ?

L’étape de génération de lead intervient dans votre stratégie marketing à un moment bien précis : celui de la prospection. À ce stade, il est question d’identifier les personnes qui ont manifesté un intérêt pour les produits ou services de l’entreprise. Pour générer des leads, il existe de nombreuses possibilités, mais le challenge ici, c’est de générer des leads qualifiés, susceptibles de se procurer vos biens et services. Dans ce billet, nous vous amenons à la découverte de la génération de leads, de son fonctionnement et des méthodes qu’elle offre aux entreprises.

Génération de leads : c’est quoi un lead ?

Le lead est au cœur de la stratégie de génération de leads. C’est un prospect potentiel qui a montré de l’intérêt pour les produits ou services de votre entreprise en fournissant ses coordonnées (nom, adresse e-mail, numéro de téléphone, etc.) en échange d’informations ou de contenus gratuits tels que des guides, des livres blancs ou des webinaires.

Les leads sont souvent considérés comme des étapes intermédiaires dans le processus de vente. En effet, ils peuvent être qualifiés et convertis en clients potentiels grâce à des campagnes de marketing et de communication ciblées. Un lead qualifié est celui qui dispose d’informations suffisantes pour examiner et apprécier l’entreprise et ses offres. Cette place dans le processus de conversion facilite l’identification de stratégies adaptées pour convertir.

Le terme de génération de leads désigne quant à lui l’action de transformer un simple internaute en prospect en l’attirant vers les canaux de communication de l’entreprise. Il s’agit entre autres de sites webs, de blogs ou de réseaux sociaux. Le meilleur moyen d’attirer régulièrement des prospects, c’est de travailler au quotidien sa stratégie de génération de leads. C’est un levier d’acquisition stratégique puissant et important pour la bonne marche de votre entreprise.

Quelques techniques de génération de leads

La génération de lead est un levier stratégique qui vous permet de concentrer les moyens de votre entreprises sur vos potentiels clients en ignorant ceux qui le sont moins. Découvrons maintenant quels sont les moyens que vous pouvez utiliser pour y arriver.

La création de contenu attractif pour une génération de leads qui fonctionne

Il s’agit là d’un basique de la stratégie de génération de leads. La meilleure façon d’attirer du monde sur vos plateformes digitales et d’acquérir des prospects, c’est de concevoir un contenu utile, pertinent et à forte valeur ajoutée. Le but est de fournir à votre audience cible, des informations pratiques et utiles pour elle. Ainsi, vous incitez ces internautes à vous donner leurs coordonnées en échange de plus de contenu. Ce dernier peut alors prendre la forme d’e-books, de livres blancs, de guides, de webinaires, de vidéos, d’infographies et plus encore.

Néanmoins, pour créer du contenu qui permet de générer des leads, vous devez d’abord comprendre les problèmes et les défis de votre audience cible. Ensuite seulement, vous serez en mesure de concevoir le contenu qui répond à leurs besoins et qui est facilement accessible et téléchargeable. Veillez aussi à inclure dans votre stratégie des techniques d’optimisation SEO.

La génération de leads via les réseaux sociaux

Une présence sur les réseaux sociaux est définitivement indispensable dans une stratégie de génération de leads. Grâce à l’inbound marketing, un esprit growth hacking et les bons outils, vous serez en peu de temps capables d’acquérir des clients venus tout droit des réseaux sociaux. Il vous faut avant tout définir les réseaux sociaux où poser vos valises. LinkedIn est une plateforme particulièrement efficace pour la génération de leads en BtoB, mais cela dépend de la cible visée. Instagram est quant à lui mieux indiqué dans les secteurs de la mode, du luxe. Facebook est aussi un réseau social incontournable et Twitter reste un canal intéressant pour presque toutes les marques.

Il s’avère que les utilisateurs des réseaux sociaux sont souvent des consommateurs actifs et engagés, et donc plus susceptibles de devenir des prospects qualifiés. Assurez-vous seulement de proposer un contenu pertinent et d’une qualité exemplaire. Ensuite, mettez en avant vos produits ou services et améliorez votre image de marque grâce à des articles sponsorisés. N’hésitez pas à collaborer avec des influenceurs qui partagent les valeurs de votre entreprise. Les discussions avec votre communauté peuvent également fournir des informations précieuses sur leurs besoins, ce qui vous aidera à affiner vos personas.

La publicité en ligne

La publicité en ligne est un autre levier puissant pour la génération de leads. Elle permet de toucher un large public et est un excellent complément pour votre stratégie de contenu. En utilisant les options de ciblage proposées par Google et les fonctionnalités avancées qu’offrent les plateformes publicitaires comme Google Ads, Facebook Ads, LinkedIn Ads ou encore Twitter Ads, vous pourrez créer des campagnes publicitaires efficaces. Les publicités sont ciblées en fonction.

Par ailleurs, il est important de définir ses objectifs, son budget et sa cible pour optimiser ses investissements publicitaires et obtenir des résultats en termes de génération de leads. Les formats publicitaires les plus courants sont les bannières, les vidéos, les annonces textuelles et les carrousels. Ce type de contenu permet, en effet, de mettre en avant plusieurs produits ou services dans une seule annonce. Enfin, il est essentiel de suivre les performances de ses campagnes publicitaires et de les ajuster régulièrement pour maximiser leur efficacité.

Les emails marketing

En matière de génération de leads une stratégie d’emailing est toujours une bonne idée. Voici les étapes d’une campagne d’emails marketing qui fonctionne.

Les étapes d’une campagne d’emailing

• Collecte de contacts : La première étape consiste à collecter des contacts de qualité en utilisant des formulaires d’inscription sur le site web, les réseaux sociaux ou à l’occasion d’événements. Assurez-vous que les prospects ont explicitement consenti à recevoir des messages de la part de l’entreprise.
• Personnalisation du message : Le message doit être personnalisé et pertinent pour le prospect. Utilisez le nom du prospect dans le message et proposez du contenu qui répond à ses besoins et  intérêts spécifiques.
• Objet accrocheur : L’objet de l’email doit être accrocheur et susciter l’intérêt du prospect pour augmenter les chances d’ouverture.
• Appel à l’action clair : L’email doit contenir un appel à l’action clair et visible qui encourage le prospect à s’engager davantage avec l’entreprise. Cela peut inclure un lien vers un formulaire de contact ou une offre spéciale pour encourager les prospects à acheter.
• Suivi des résultats : Il est important de suivre les résultats de la campagne d’email marketing. Vous pourrez ainsi déterminer son efficacité et apporter des améliorations pour les prochaines campagnes.

Les points à optimiser dans sa campagne d’emailing

Pour optimiser les résultats de votre campagne, travaillez les points suivants:

1. L’adresse d’expédition : l’adresse d’expédition de l’e-mail commercial est la première chose que les destinataires voient. Elle doit donc être professionnelle et inspirer confiance pour augmenter ses chances de conversion.
2. Soignez l’objet de l’e-mail commercial : l’objet de l’e-mail doit être accrocheur et inciter le destinataire à cliquer pour en savoir plus. Un objet bien pensé peut augmenter considérablement le taux de clic.
3. Exploitez tout le potentiel du pré-header : le pré-header est la ligne de texte qui apparaît sous l’objet de l’e-mail dans certaines boîtes de réception. Il peut être utilisé pour inciter les destinataires à ouvrir l’e-mail et augmenter les chances de conversion.
4. Rédigez un contenu vendeur : le contenu de l’e-mail doit être convaincant et répondre aux besoins ou aux intérêts des destinataires. Il doit les inciter à agir et à convertir en clients.
5. Réaliser une landing page performante : la landing page est la page vers laquelle l’e-mail redirige le destinataire. Elle doit être optimisée pour la conversion et offrir une expérience utilisateur satisfaisante pour maximiser les chances de conversion.
6. Penser mobile first : la majorité des e-mails sont consultés sur des appareils mobiles. Il est donc essentiel de concevoir l’e-mail et la landing page en priorisant l’expérience utilisateur mobile pour augmenter les chances de conversion.

L’optimisation SEO pour accompagner votre stratégie de génération de leads

L’optimisation SEO est la dernière technique de génération de leads que nous voulons vous proposer dans ce billet. Voici quelques éléments clés à prendre en compte pour optimiser votre SEO :

1. Recherche de mots-clés : Commencez par identifier les mots-clés pertinents pour votre entreprise et votre marché. Pour ce faire, utilisez des outils de recherche de mots-clés et identifiez les expressions les plus utilisées par votre public cible. Ces mots-clés doivent être en adéquation avec votre entreprise, votre contenu et votre public cible.
2. Optimisation on-page : L’optimisation on-page se concentre sur l’optimisation de votre site web pour les moteurs de recherche. Elle consiste à optimiser les titres, les descriptions, les balises de titre et les images pour les mots-clés préalablement identifiés.
3. Backlinks : Les backlinks sont des liens pointant vers votre site web depuis d’autres sites web. Ils prouvent votre crédibilité et augmentent la visibilité du site sur les moteurs de recherche. Vous pouvez créer des backlinks en écrivant des articles de blog ou en participant à des forums.
4. Création de contenu : Créer un contenu de qualité est essentiel pour le référencement et la génération de leads. Le contenu doit être informatif, utile et pertinent pour votre cible. Il doit également inclure les mots-clés identifiés.
5. Optimisation mobile : De plus en plus de personnes accèdent aux sites web à partir de leurs appareils mobiles. C’est pour ça que l’optimisation mobile est devenue essentielle. Votre site web doit être conçu pour offrir une expérience utilisateur fluide sur tous les appareils, en particulier les smartphones.

Génération de leads qualifiés : nos conseils

Puisque les leads qualifiés sont les plus importants, découvrez nos conseils pour les pousser à approfondir leurs relations avec votre entreprise.

Définir les critères du lead qualifié en marketing

Pour augmenter le nombre de leads qualifiés, il est recommandé de définir des critères de votre lead qualifié. Ils vous permettront, en effet, de configurer les processus d’automatisation. Si vous avez une idée claire des données nécessaires pour qualifier un lead, vous pourrez mettre en place les processus nécessaires pour améliorer votre prospection commerciale.

Segmenter les leads

Il est crucial de segmenter vos leads pour augmenter le nombre de contacts qualifiés. Pour ce faire, vous devez les départager en fonction de leur parcours d’achat et de leur position dans l’entonnoir de conversion. Si un lead se trouve dans la phase de considération, vous devez lui envoyer un message adapté, lui montrant la valeur de votre offre et l’aidant à progresser vers l’étape suivante.

Diversifier votre contenu à chaque étape de la conversion

Il est essentiel de produire divers types de contenu adaptés à chaque étape de votre entonnoir de conversion. Cela vous permet de répondre aux besoins spécifiques de vos prospects tout au long de leur parcours décisionnel. En effet, il est peu probable qu’un visiteur de votre blog prenne directement contact pour obtenir un devis ou un essai gratuit. Il commencera plutôt par télécharger une version PDF d’un de vos articles de blog ou s’abonner pour en savoir plus sur votre entreprise et avoir des mises à jour.

Faire du lead nurturing

Un simple lead entrant ne devient pas un lead qualifié de façon instantanée. Il est donc important de mettre en place une stratégie de « lead nurturing ». Celle-ci consiste à fournir aux prospects des contenus adaptés à leur profil et à leur parcours d’achat pour les accompagner tout au long de l’entonnoir de conversion. Le lead nurturing est un ensemble de techniques mises en place pour nourrir et entretenir la relation avec les leads. Le but ultime est de les faire évoluer et de les transformer en clients.

Configurer plusieurs points de contact

Il est important de mettre en place plusieurs points de contact tout au long de votre cycle d’achat. En effet, selon les études, les ventes B2B nécessitent généralement une moyenne de 10 points de contact marketing. Ce depuis le haut de votre entonnoir jusqu’à la finalisation d’une transaction. Ces points de contact doivent correspondre aux étapes clés de votre cycle d’achat et peuvent prendre différentes formes. Il peut s’agir d’articles de blog, d’e-mails, de livres blancs, de jeux et de concours sur les réseaux sociaux, etc.

Le marketing automation pour booster la génération de leads

Pour mobiliser toutes les chances de votre côté, n’hésitez pas à exploiter les outils de marketing automation. Ils servent à optimiser vos campagnes marketing, y compris vos stratégies de génération de leads qualifiés. Des solutions telles que HubSpot, Marketo, Mailchimp ou ActiveCampaign sont disponibles pour faciliter plusieurs processus. Vous pourrez par exemple y recourir pour la notation des leads et l’automatisation des e-mails de suivi. Ces moyens permettent, en effet, de gagner du temps et d’améliorer les performances de vos actions marketing.

La landing page, incontournable de la génération de leads

Il est indispensable d’avoir une landing page de qualité pour optimiser la génération de leads. En effet, cette page spéciale a pour objectif de guider les visiteurs vers une action précise. Cette dernière peut se résumer à s’abonner, s’inscrire ou acheter un produit. Pour créer une landing page performante, il faut se concentrer sur une offre spécifique qui corresponde à l’étape de l’entonnoir de conversion où se trouve le lead.

En conclusion, la génération de leads est donc un élément crucial pour la croissance de toute entreprise. En utilisant une combinaison des stratégies décrites dans cet article, telles que la segmentation des leads, le lead nurturing ou encore l’automatisation marketing, vous pourrez améliorer vos performances en termes de génération de leads qualifiés. N’oubliez pas aussi que la clé de la réussite réside dans la compréhension de votre public cible et de son parcours d’achat. En utilisant donc ces stratégies, vous serez en mesure d’optimiser vos efforts de marketing. Vous pourrez aussi convertir efficacement vos leads en clients fidèles.