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Demand Generation : le point à ce sujet

Demand Generation

Aujourd’hui, les clients sont de plus en plus informés et exigeants. Aussi, ont-ils des attentes plus élevées vis-à-vis des entreprises. Pour répondre à ces attentes, elles doivent trouver de nouvelles façons de générer la demande pour leurs produits et services. La Demand Generation, est un élément essentiel d’une stratégie de vente et de marketing B2B saine et efficace.

Qu’est-ce qu’une Demand Generation ? Quels en sont les objectifs et avantages ? Quelle différence avec la Lead Generation ? Quelles sont les pratiques pour réussir une telle approche aujourd’hui ? Quels sont les cas concrets desquels s’inspirer en matière de Demand Generation ? Réponses !

Ce qu’il faut savoir sur la Demand Generation

La Demand Generation est une stratégie qui crée une prise de conscience et une demande pour un produit ou service. Elle peut susciter une demande pour un produit ou un service avant qu’il ne soit lancé ou disponible à l’achat.

Imaginons que Jérémie, responsable des équipes marketing d’une entreprise florissante, se retrouve dépassé par la charge de travail. Il commence à ressentir les effets du stress et de la pression qui accompagnent la gestion d’une équipe marketing très active. Mais, il n’a pas conscience des avantages du marketing automation.

À présent, imaginons que vous avez un logiciel de marketing. Grâce à la Demand Generation, vous pourriez mettre en œuvre une stratégie qui met en avant les bénéfices de votre solution. Cette stratégie doit pouvoir montrer à Jérémie comment vous pouvez alléger sa charge de travail et celle de son équipe.

Dans un monde où la concurrence est rude, il ne suffit plus de cibler le marché. Il faut non seulement le cibler, mais lui signifier ses besoins et la solution que vous lui offrez. Une fois cela fait, il franchit le pas et consomme vos produits et services.

Demand Generation

L’inbound marketing, fer de lance de la Demand Generation

Une stratégie de Demand Generation efficace doit prendre en compte tous les points de contact dans le parcours des acheteurs. Du visiteur anonyme en passant par le client conquis, rien ne doit être laissé au hasard ! Pour ce faire, il est essentiel de donner des ressources gratuites afin de résoudre le problème de surface de votre marché cible. C’est une stratégie qui repose généralement sur l’inbound marketing.

L’inbound demand generation peut être définie comme une stratégie marketing qui consiste à attirer des prospects qualifiés vers une entreprise. Ici, vous ne contactez pas directement vos prospects. Au contraire, vous les attirez en créant du contenu et des expériences engageantes qui répondent à leurs besoins et intérêts.

La création de contenus utiles et pertinents vous permet d’inciter les prospects à en savoir davantage à votre sujet. Et, cela augmente vos chances de conversion.

Quelles différences entre Demand Generation et Lead Generation ?

Si l’inbound marketing fait partie intégrante de la Demand Generation, il faut cependant noter que les deux stratégies ne sont pas identiques. De même, il existe une différence fondamentale entre la Demand Generation et la Lead Generation. Ce sont deux stratégies et étapes différentes dans le cycle d’achat.

D’une part, la génération de leads consiste à convertir votre audience en prospects qualifiés. D’autre part, la génération de demande consiste à accroître votre audience. Elle amène un nouveau trafic sur votre site web et présente vos solutions. Donc, la Demand Generation précède la Lead Generation. La différence entre ces deux stratégies s’observe également au niveau de leurs objectifs.

La génération de la demande vise à :

  • augmenter la notoriété de la marque ;
  • éduquer votre cible via l’inbound marketing ;
  • créer un besoin en décourageant votre cible de choisir d’autres alternatives.

La génération de prospects quant à elle a pour but de :

  • collecter les informations de contact de votre cible ;
  • générer une base de prospects ;
  • présenter et illustrer la valeur de votre offre ;
  • convertir les prospects en clients.

Lire aussi : Comment réussir votre campagne de street marketing digital ?


Comment réussir une demand generation marketing ?

La Demand Generation est une stratégie efficiente qui a porté ses fruits au sein de nombreuses entreprises. Pour réussir une génération de demande, il importe cependant de suivre 7 pratiques essentielles.

Soyez à l’écoute de votre audience

Dans un monde où les consommateurs sont chaque fois plus exigeants et informés, il est primordial de connaître votre audience par cœur. À chaque étape du cycle de vente, restez à l’écoute. Rappelez-vous : vous devez connaître leurs besoins pour entretenir une relation avec eux.

Plus vous connaîtrez votre public cible, plus vous pourrez l’attirer via des messages ciblés répondant à ses besoins. Une fois cela fait, vous n’aurez aucun mal à vous positionner comme leader d’opinion. Vous serez leur guide sur les sujets qui les préoccupent.

C’est pourquoi il est essentiel de développer vos personas marketing. Cela vous permettra d’identifier leurs problèmes, freins, frustrations, habitudes de prises d’informations, aspirations, etc. Lorsque vous aurez généré ces leads, continuez à apprendre et à observer l’évolution des besoins de votre public cible.

Vous pourrez entretenir vos contacts plus efficacement et les segmenter selon leurs caractéristiques démographiques, leurs intérêts et leurs besoins. Cela vous permettra de leur fournir des informations et du contenu ciblés sur leurs besoins spécifiques de groupe.

Créez du contenu qui identifie et répond aux problèmes de votre audience

Après avoir compris les problématiques que votre audience rencontre, vous pouvez commencer à créer du contenu d’expert qui répond à ces problèmes. Votre contenu peut prendre de nombreuses formes telles que :

  • des articles de blog ;
  • des kits de démarrage ;
  • des posts sur les réseaux sociaux ;
  • des podcasts ;
  • des webinaires ;
  • des foires à questions (FAQ), etc.

N’oubliez pas que votre stratégie de marketing de contenu doit offrir des informations utiles et opportunes tout au long du parcours d’achat. C’est la seule façon de développer votre expertise et de marquer vos clients. Si votre stratégie est solide, ils devraient pouvoir se souvenir de votre marque comme d’un guide sur le marché. Ils n’hésiteront pas à se tourner vers votre entreprise pour leurs besoins futurs.

Offrez des outils réellement utiles

Beaucoup de grandes entreprises n’hésitent pas à proposer des outils gratuits, faciles d’accès, efficaces, et 100 % en ligne. Cela s’explique par leur envie de générer du chiffre d’affaires. En effet, l’une des meilleures tactiques de Demand Generation consiste à proposer des services d’un outil en ligne gratuit. Généralement, il s’agit des :

  • templates;
  • calculateurs ;
  • vérificateurs de performances, etc.

En créant un outil utile pour les internautes, vous vous offrez un avantage non négligeable. En effet, suite à la satisfaction de leurs besoins, vos visiteurs deviendront vos égéries auprès de leur entourage. Et, cela vous aidera à étendre votre portée auprès d’un plus grand public !

Partez à la conquête de votre audience

Pour réussir une Demand Generation, vous devez préalablement utiliser l’inbound generation. Vous devez donc attirer les prospects jusqu’à vous. Pour cela, il est essentiel que vous soyez là où ils se trouvent. Ici, vous pouvez utiliser différentes techniques de marketing :

Le SEO : Rédigez des blogs sur les sujets qui attirent vos prospects. Puis optimisez ce contenu pour le référencement. Vous attirerez organiquement du trafic sur votre site.

Le marketing des médias sociaux : Les internautes passent plusieurs heures sur les médias sociaux. Aujourd’hui, plus que jamais, votre entreprise doit se positionner sur ces réseaux. Vous pouvez utiliser votre marque, vos collaborateurs et partenaires, des campagnes d’influenceurs ou même des ambassadeurs y compris en B2B.

Blogs et médias externes : Le B2B demeure l’apanage d’un certain nombre de médias et blogs au taux de trafic en hausse. Appliquez la même stratégie en sponsorisant un article ou en partageant une étude sur ces canaux. Cela vous permettra d’agrandir votre public.

Contenus premium : Proposez des contenus spéciaux pour manifester le besoin chez certains prospects. Ce contenu premium peut être des livres électroniques, des guides, des vidéos ou tout autre contenu téléchargeable en raison de sa valeur ajoutée par les visiteurs et contacts. Cela vous permettra de réussir votre demand generation et de convertir vos visiteurs en leads.

Éduquez vos prospects

Ce n’est pas parce que vous avez obtenu l’email de vos visiteurs que la Demand Generation prend fin. Après avoir attiré vos prospects, vous ne devez donc pas les ignorer. Pour réussir votre demand generation, accompagnez alors vos prospects tout au long de leur processus de décision. Une fois que votre cible réussit à identifier le problème à résoudre, présentez-lui la solution. Convainquez-la aussi de ce que les autres alternatives sont infructueuses et que la vôtre lui convient le mieux.

Pour ce faire, vous pouvez utiliser le lead nurturing. Il vous permet d’atteindre les clients via le bon contenu ou les meilleures ressources lorsque ces informations sont plus utiles. Il est aussi essentiel que vous vous entouriez de marketing automation. Cela vous permettra alors de segmenter automatiquement votre public et d’entretenir des contacts ciblés pour les convertir en clients.

Privilégiez la preuve sociale

L’e-réputation est un moyen infaillible d’accroître votre crédibilité auprès de vos prospects. Des avis clients, surtout quand ils sont récents et authentiques, encouragent la demand generation. Les avis individuels sont des retours d’informations francs de la part des consommateurs sans battage marketing intempestif.

Les avis clients collectifs sont, quant à eux, des preuves sociales des performances de votre produit. Lorsqu’ils sont positifs, ils aident les acheteurs à faire leur choix et génèrent plus de leads.

Demand Generation

Comment évaluer les résultats d’une demand generation ?

Comme toutes les autres stratégies, la génération de la demande peut être fructueuse ou infructueuse. Il faut donc mesurer vos efforts de génération de la demande afin d’éviter de gaspiller votre budget marketing. Les données à considérer varient selon le type de votre entreprise, votre cycle de vente et vos objectifs. Mais il existe des indicateurs généraux que vous pouvez suivre pour étudier les résultats de votre demand generation :

  • Le taux de clôture : C’est un KPI qui vous permet de connaître le nombre de ventes réalisées comparativement au nombre de leads générés ;
  • Le coût par acquisition : Ce chiffre permet d’évaluer vos dépenses en matière de demand generation et de déterminer sa rentabilité.
  • Le coût par lead : Ce calcul vous permet de déterminer le montant que vous dépensez pour obtenir un lead ;
  • Le taux de conversion : Vous pourrez retracer tous les moments de conversion dans votre parcours acheteur. Ici, vous pourrez étudier le taux de conversion sur vos landing pages et formulaires, sur vos CTA, etc.
  • Le temps passé par vos prospects à chaque étape du parcours d’achat, etc.

Ces données statistiques vous permettront d’évaluer la portée de votre génération de demande. Vous saurez si vous ciblez les bonnes audiences. Cela vous permettra de vérifier si vos produits et services sont adaptés aux personnes avec lesquelles vous vous engagez. Vous pourrez également voir les failles de votre processus et identifier les pistes pour les combler.


Lire aussi : Les KPIs qui permettent de mesurer la satisfaction d’un client


Cas pratique de demand generation réussie en B2B : Canva

Dans bien des cas, il arrive que votre offre ne corresponde pas à la demande, car votre audience estime ne pas posséder les compétences nécessaires pour bien l’utiliser. Une génération de demande réussie en B2B vous permet de contourner cela. Ici, il s’agira donc d’éduquer votre audience et en lui montrant qu’elle peut malgré tout y arriver.

Canva a notamment compris ce principe et n’a pas hésité à développer une demand generation réussie. En effet, la plateforme de conception graphique a créé une plateforme de formations design. Elle permet à tous les utilisateurs de créer du contenu visuel attrayant sans qu’ils ne soient pour autant des designers professionnels. Il suffit d’utiliser les bons outils.

En conclusion

Populaire depuis quelques années déjà, la demand generation offre bien des avantages aux entreprises. Elle leur permet, en effet, d’atteindre leurs objectifs et augmente les revenus via une conversion de prospects solide. Le succès de la Demand Generation est tel que de nombreuses entreprises n’hésitent pas à l’adopter et à la personnaliser selon leurs attentes. Et vous dans tout ça ? Comment utiliseriez-vous cette approche ?


2 réponses à “Demand Generation : le point à ce sujet”

  1. French Life Community dit :

    Excellent Article, Excellent Blog , Excellent Site ✅✅✅

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