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Comment mettre les sciences comportementales au profit du marketing digital ?

sciences comportementales

Les marketeurs cherchent constamment à comprendre les éléments qui influencent la décision d’achat des consommateurs. À cette fin, ils expérimentent de nombreuses théories et font des analyses de marché. Récemment, ils ont plus recours aux sciences comportementales. L’objectif est de parvenir à prédire les réactions des clients afin de mieux les servir. Mais comment peut-on mettre ces sciences du comportement au service de son marketing digital ? Voici plus de détails à ce sujet. 

Au programme de cet article
  1. Les sciences comportementales : De quoi s’agit-il concrètement ?
  2. Pourquoi mettre les sciences comportementales au service du marketing digital ?
  3. Quelles liaisons entre la décision d’achat et les sciences comportementales ?
  4. Les sciences comportementales : Comment les mettre au service de votre marketing digital ?
    1. Utiliser les sciences comportementales pour éditer votre marketing sensoriel
    2. Les sciences comportementales vous aideront à garder une avance en matière de production de contenu
    3. Éditer une stratégie d’e-mailing super efficace
    4. Élaborer un storytelling super accrochant
    5. Ajouter de la crédibilité à vos informations via des graphiques et des diagrammes
    6. Créer de bonnes pages de destination
    7. Améliorer votre service client
  5. Quelles sont les limites des sciences comportementales ?

Les sciences comportementales : De quoi s’agit-il concrètement ?

Les sciences comportementales regroupent l’ensemble des disciplines qui traitent les agissements, les gesticulations et les activités des êtres vivants. Elles ont pour rôle d’établir des principes comportementaux chez les humains et les animaux. Pour ce faire, elles se chargent de faire des interprétations des comportements instinctifs en utilisant des méthodes et techniques éprouvées. Ces sciences ont par exemple donné naissance au neuromarketing.

C’est-à-dire l’application des neurosciences au développement de bonnes stratégies marketing. D’autres sciences comportementales très populaires comme la sociologie, la psychologie, la psychiatrie, les sciences cognitives et l’anthropologie sont aussi sollicitées en marketing digital. Elles servent déjà dans le secteur de l’éducation, de l’environnement et de la santé. Elles permettent de bâtir des mécanismes internes solides. Mais pourquoi les mettre au service du marketing digital ?

Pourquoi mettre les sciences comportementales au service du marketing digital ?

Les différentes stratégies de marketing digital développées par une entreprise ou une marque s’appliquent avant tout aux humains. En réalité, toutes les entreprises visent à combler un besoin particulier de l’homme en contrepartie d’une rémunération. Il est donc impossible de mettre en place des produits ou services efficaces sans cerner le mode de fonctionnement de l’humain. Et c’est bien là que les sciences comportementales entrent en jeu.

Ces disciplines axées sur le comportement humain permettent de cerner le mécanisme du choix et de la décision d’achat. Vous pourrez donc savoir pourquoi un client est prêt à choisir un produit plutôt qu’un autre. Les neurosciences et les sciences cognitives aident à cerner les émotions et les réactions inconscientes. Ce qui vous aidera par exemple à mettre en place un marketing sensoriel efficace. Grâce à ces sciences, vous pouvez définir les bonnes interactions sociales à générer pour mieux vendre.

Les sciences comportementales permettent l’analyse des processus mentaux qui influencent le comportement des consommateurs, des publics et des audiences. Elles révèlent par ailleurs, les paramètres inconscients qui agissent sur la décision d’achat et les insights. Grâce aux sciences comportementales et aux neurosciences, vous aurez donc une mainmise totale sur votre marketing digital. 

Marketing Digital

Quelles liaisons entre la décision d’achat et les sciences comportementales ?

Selon Dan Kennedy, une décision d’achat est influencée à 95 % au moins par les émotions. Celle-ci peut-être justifiée après par 5 % de logique chez certains consommateurs. Mais généralement, la plupart des gens achètent parce qu’ils souhaitent combler un désir, une envie et non forcément un besoin rationnel. Pour parler comme Dan Kennedy, la décision d’achat s’appuie sur des facteurs e-génériques à savoir :

  • l’avidité ou la cupidité ;
  • la peur ou l’insécurité ;
  • le vide émotionnel ;
  • le besoin de mieux paraître en société ou la fierté ;
  • la peur ou la culpabilité ;
  • l’honneur ;
  • la vantardise etc.

Vous l’aviez compris, ce sont les émotions qui poussent généralement les consommateurs à acheter une chose précise. Ce sont-elles qui le pousse à choisir un fournisseur plutôt qu’un autre. Autrement dit, les entreprises susceptibles de maîtriser les émotions de leurs cibles seront capables de générer les meilleures offres. Celles qui pourront manipuler le plan émotionnel des consommateurs sont vouées au succès.

C’est pour cela qu’il est nécessaire de s’appuyer sur les sciences comportementales pour éditer un marketing digital durable. Ces disciplines permettent d’avoir une idée précise sur les fonctions cognitives qui génèrent la décision d’achat. À travers ces sciences, vous pourrez facilement guider les clients à chaque étape du processus d’achat. En effet, une bonne maîtrise des processus mentaux vous permettra :

  • d’influencer le besoin et le désir du consommateur ;
  • d’orienter le client dans le choix de la solution pour assouvir son désir ;
  • d’agir sur le choix du fournisseur ;
  • d’influencer sa capacité à accepter le prix proposé pour la solution ;
  • de pousser le client à acheter le produit maintenant et non après etc.

Lire aussi : Ce que vous devez savoir sur le marketing sensoriel ou expérientiel


Les sciences comportementales : Comment les mettre au service de votre marketing digital ?

Vous êtes désormais convaincu que les sciences comportementales sont très utiles pour comprendre les attitudes et habitudes de votre cible. Mais, comment les mettre au service de votre marketing digital ?

Utiliser les sciences comportementales pour éditer votre marketing sensoriel

Le marketing sensoriel ou expérientiel est connu pour sa capacité à générer autour du produit ou de la marque un climat multi-sensoriel. C’est-à-dire qu’il associe l’identification du produit ou de la marque à l’utilisation des sens. Ce qui crée des émotions très particulières chez le client et le pousse à prendre la décision d’achat. Sur ce volet, les sciences comportementales seront très utiles. Elles vont servir à :

  • identifier les biais cognitifs afin de proposer une expérience sensorielle efficace et durable ;
  • cerner les routines comportementales afin de proposer un tunnel de vente adapté à la cible ;
  • comprendre les émotions pour générer des stratégies ad hoc standards ;
  • jouer sur les émotions des consommateurs pour les fidéliser à la marque etc.

Grâce à la psychologie et aux sciences cognitives, les entreprises comprendront tous les mécanismes humains qui engagent la décision d’achat. Ainsi, elles pourront mettre en place un processus sensoriel qui renforcera l’engagement de leur clientèle. À titre d’exemple, la marque peut choisir une musique propre à elle. Celle-ci sera l’empreinte auditive de l’entreprise partout où elle sera représentée. C’est là, une utilisation pratique de l’ouïe en marketing sensoriel.

Les sciences comportementales vous aideront à garder une avance en matière de production de contenu

La mise en place d’un marketing digital efficace exige l’implémentation d’un contenu de qualité. Pour cause, c’est grâce au content marketing que le contact marque-client est généré et entretenu. Il est alors opportun de pouvoir créer des contenus plus engageants afin d’attirer de nouveaux clients et de fidéliser les anciens. C’est dans ce cadre que les sciences comportementales peuvent mieux servir les marques. Elles permettront :

  • d’identifier les besoins réels des consommateurs à travers l’analyse des insights ;
  • d’analyser les habitudes des clients en ce qui concerne le type de contenu qu’ils consomment ;
  • identifier les canaux digitaux utilisés par la clientèle cible ;
  • d’établir une ligne éditoriale de contenus qui répond aux besoins des internautes ;
  • de mettre en place des contenus engageants qui améliorent le positionnement de l’entreprise sur les moteurs de recherche ;
  • d’élaborer des contenus engageants sur les réseaux sociaux etc.

À l’aide de ces sciences, votre entreprise saura mettre en place un content marketing sur-mesure. 

Éditer une stratégie d’e-mailing super efficace

Avec le marketing digital, l’e-mailing a retrouvé une efficacité remarquable en matière de prise de contact et d’échange avec la cible. Il est aujourd’hui indispensable pour tenir efficacement une campagne de génération de leads. Avec les sciences comportementales, vous pouvez renforcer votre emailing en agissant spécifiquement sur les lignes d’objet. En réalité, ce sont les lignes d’objet qui permettent d’attirer l’attention du lecteur.

Malheureusement, le champ proposé est restreint et impose d’utiliser seulement quelques mots. Grâce aux sciences comportementales, vous parviendrez à trouver les mots appropriés qui accrochent le lecteur et suscitent son intérêt. Ainsi, vos messages jouiront d’un fort taux d’ouverture dans les boîtes mails.  Pour chaque mail à transmettre, vous devez insérer un mot ou un groupe de mots performant dans la ligne d’objet. La spécialiste en marketing digital Nancy Harhut a identifié quelques-uns qui font effet. Il s’agit de :

  • exclusivité ;
  • urgent ;
  • c’est gratuit ;
  • du nouveau ;
  • bientôt ;
  • dernière chance ;
  • aujourd’hui ;
  • le temps presse ;
  • enfin ;
  • présentation etc.

Pour ce marketeur, les mots qui donnent l’impression au lecteur qu’il est privilégié ont plus d’effet dans la ligne d’objet. Les termes qui annoncent également une date limitée ou une limitation d’offre donnent un meilleur taux d’ouverture à vos mails. Et c’est l’analyse des processus mentaux qui ont permis de comprendre ces réactions comportementales des internautes.

Élaborer un storytelling super accrochant

Les sciences comportementales ont démontré que les histoires touchent profondément la sensibilité humaine. Elles activent les parties du cerveau qui procurent les expériences sensorielles les plus ancrées. La psychologie a prouvé que l’homme trouve souvent un modèle auquel il se reconnaît dans les structures narratives. Cela crée donc un attachement personnel aux récits et c’est pour cela que le storytelling est très engageant.

Grâce aux sciences comportementales, vous parviendrez à mieux vous démarquer en produisant un storytelling qui captive. Elles vous aideront à identifier les éléments sensoriels qui vous permettront de créer des émotions particulières. Ce qui va générer auprès de votre cible un sentiment d’attachement à votre marque. Grâce à un spécialiste de ces sciences, vous parviendrez à rédiger un storytelling bien structuré avec les termes adéquats.

Ajouter de la crédibilité à vos informations via des graphiques et des diagrammes

Les sciences comportementales ont permis de comprendre que les présentations de données en texte brut sont littéralement déroutantes. En effet, les lecteurs ont l’habitude de sauter les paragraphes où des données statistiques sont traduites sous forme de texte. Si vous souhaitez alors convaincre des clients, à travers vos chiffres dans un texte, vous échouez d’office. Le cerveau humain apprécie les informations simples et simplifiées.

C’est pour cela qu’il intègre plus facilement des informations présentées sur des graphiques et des diagrammes. Mieux, la psychologie a prouvé que les lecteurs associent les graphiques à l’objectivité ou à la science. Toutes les informations que vous pouvez transmettre à travers ces méthodes schématiques sont mieux considérées par votre cible. Ce qui vous permet de rendre vos informations plus crédibles et accessibles.

Créer de bonnes pages de destination

Ce sont les pages de destination qui créent le premier contact avec vos prospects. Il est alors important qu’elles donnent une bonne impression de votre marque et surtout qu’elles soient engageantes. C’est justement dans ce sens que les sciences comportementales peuvent vous servir. Elles ont déjà permis à de nombreuses entreprises de procéder à la segmentation des pages de destination par profil des prospects.

Grâce aux sciences comportementales, vous saurez le type de page de destination à élaborer pour :

  • un prospect qui vient sur votre site via une fiche produit ;
  • un internaute qui atterrit sur votre page web via un email ;
  • un potentiel client qui clique sur votre lien depuis les réseaux sociaux etc.

En effet, les sciences comportementales vous aideront à élaborer un contenu spécifique à chaque prospect selon sa source. Leur application vous permettra de détecter le type d’information qu’il faut servir à chaque internaute pour l’émouvoir et l’attirer. La psychologie a démontré par exemple, que les gens sont plus intéressés par les contenus qui montrent comment un produit leur facilitera la vie. Au lieu d’étaler les caractéristiques de votre produit, il est plus pertinent d’insister sur les problèmes qu’il résout.

Sciences Comportementales

Améliorer votre service client

La réactivité de votre service client est très importante dans le processus d’achat et de fidélisation des clients. Un service-client lent, nuit fortement à l’expérience client et ruine le taux de vente. Il faut donc ériger un dispositif interactif qui vous permettra de vite répondre à vos acheteurs. Les sciences comportementales peuvent vous aider à :

  • utiliser les bonnes formules pour mieux interagir avec vos clients ;
  • rendre fluide les retours-clients ;
  • mettre en place les meilleurs approches de négociations ;
  • susciter une émotion positive après une opération d’achat ;
  • calmer les clients en colère à cause d’un désagrément au niveau du service de livraison ou du produit ;
  • mieux gérer les offres promotionnelles dédiées aux clients fidèles etc.

Lire aussi : Les KPI pour mesurer l’efficacité de votre service client


Soyez-en sûr, les sciences comportementales vous porteront un coup de main certain tout au long du processus de vente. Mais quelles sont réellement leurs limites ?

Quelles sont les limites des sciences comportementales ?

Les sciences comportementales sont indispensables pour les spécialistes du marketing digital. Pour cause, elles permettent de prévoir la réaction des prospects et d’utiliser les biais cognitifs pour générer des campagnes marketing abouties. Toutefois, il faut garder à l’esprit que les hommes ne sont pas des êtres totalement rationnels. La belle preuve, une décision d’achat est influencée à plus de 95 % par les émotions.

Les sciences comportementales ne donnent donc qu’un aperçu global des processus mentaux et des réactions qui y sont liées. Elles ne peuvent donc pas dicter à la lettre la conduite d’un individu devant une situation donnée. Ces sciences ne peuvent pas prédire les agissements exacts d’un internaute x face à un message envoyé. Ceux-ci dépendent des conditions dans lesquelles il reçoit le message, son état émotionnel, l’heure et bien d’autres paramètres.

Les recommandations faites par les sciences comportementales sont essentiellement basées sur les réactions observées chez la majorité des humains. Les idées proposées par ces disciplines doivent être alors considérées comme des principes directeurs et non des lois irréfutables.

En définitive, les sciences comportementales permettent au marketing digital d’élaborer des stratégies efficaces qui tiennent compte des biais cognitifs et des processus mentaux. Cependant, est-il vraiment indispensable d’associer ces sciences aux stratégies commerciales ?


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