ToFu, MoFu, BoFu dans la mise en place de votre stratégie de conversion

Pour mettre en place un inbound marketing efficace, il est opportun d’associer à chaque étape du tunnel de vente, un type de contenu. Autrement dit, votre content marketing doit s’adapter au niveau du prospect. Pour réussir ce défi, il faut une bonne maîtrise des phases ToFu, MoFu et BoFu. Celle-ci vous aidera en effet à implémenter une stratégie de conversion pertinente et cohérente. Découvrez donc ici tout sur ces étapes du tunnel de vente.  

ToFu, MoFu, BoFu : De quoi s’agit-il exactement ?

Les termes ToFu, MoFu et BoFu sont des acronymes anglais essentiellement liés au marketing digital. Ils représentent les grandes étapes de votre funnel marketing (entonnoir de conversion) qui permettent de mieux appréhender le prospect. Plus concrètement, ToFu signifie Top Of Funnel (haut de l’entonnoir), MoFu correspond à Middle Of Funnel (milieu de l’entonnoir) et enfin BoFu à Bottom of Funnel (bas de l’entonnoir). Votre content marketing doit faire glisser le prospect du ToFu au BoFu.

À cet effet, à la première phase ToFu, vous devez être concentré sur des contenus qui vous permettent d’acquérir du trafic qualifié. L’idée est d’attirer le maximum de prospects faciles à convertir. À la seconde phase MoFu, la stratégie de contenu à adopter doit qualifier davantage le prospect pour son premier achat. Enfin, à la dernière phase de l’entonnoir de vente, votre marketing de contenu doit accroître la valeur à vie du prospect. Celui-ci pourra alors devenir un ambassadeur de votre marque.

Quelles sont les caractéristiques des étapes ToFu, MoFu et BoFu ?

Maintenant que vous savez à quoi correspondent les termes ToFu, MoFu et BoFu dans le tunnel de conversion, il est aussi opportun que vous sachiez les repérer. À ce titre, vous devez avoir une connaissance approfondie des caractéristiques de chaque phase.

La phase ToFu

Cette phase correspond au sommet de votre tunnel de conversion où le visiteur entre en contact avec votre entreprise. En marketing digital, elle est essentiellement caractérisée par la sensibilisation. À cette étape, le visiteur ignore souvent l’existence de votre marque et de vos produits. Il prend contact avec votre entreprise en lisant des contenus informatifs ou divertissants sur sa passion ou un sujet d’intérêt.

À la phase ToFu, le prospect a besoin d’informations pour différentes raisons. Le rôle de l’entreprise à cette étape est donc de mettre à disposition des contenus riches avec des informations fiables. Elle profite pour présenter au visiteur ses produits ou services comme étant une solution à son besoin. À cette étape, votre stratégie de conversion doit alors consister à présenter votre marque comme une valeur utile pour l’intérêt du visiteur.

La phase ToFu est caractérisée par un grand nombre de prospects qui n’auront pas besoin immédiatement de votre produit. Ce qui implique un niveau de conversion assez faible. L’intention première, à cette étape du tunnel est d’attirer l’attention des visiteurs sur votre marque et de créer un climat de confiance.

La phase MoFu

La phase MoFu du tunnel est caractérisée par la présence d’un nombre limité de prospects mais assez qualifiés. Grâce à l’étape ToFu, les visiteurs qui se trouvent ici ont suffisamment d’informations sur votre marque. Mieux, ils ont déjà une idée claire sur leur problème et connaissent les solutions qui s’offrent à eux. Cependant, ils continuent à comparer votre offre à celle d’autres marques. À cette phase de l’entonnoir de conversion, il faut rassurer le prospect.

Votre marque doit prouver son expertise en apportant des informations plus précises et détaillées. Vous devez clarifier au visiteur la qualité du produit que vous offrez et en quoi votre offre est différente de celle des concurrents. Cependant, soyez très minutieux dans vos approches pour ne pas donner l’impression que vous n’êtes préoccupé que par la vente. À défaut, vos prospects vont se tourner vers la concurrence.

Prenez plutôt le soin de fournir le maximum d’informations dont ils ont besoin pour passer à l’étape suivante de la vente. Vous pouvez constituer une FAQ (Foire aux questions) pour répondre aux différentes questions qu’ils se posent. Ainsi, ils sont plus outillés et peuvent prendre une décision d’achat en toute responsabilité. Les contenus à utiliser à cette étape doivent être très convaincants pour ne pas repousser le prospect vers le haut du tunnel.

La phase BoFu

Cette phase de l’entonnoir est caractérisée par des leads très qualifiés et prêts à acheter votre produit. Ceux-ci sont passés par les autres étapes du tunnel et détiennent ainsi énormément d’informations sur votre marque. La seule chose qui leur manque pour passer à l’acte d’achat est une incitation ou un besoin urgent du produit. Ces types de prospects recherchent davantage une raison suffisante pour acheter. Ils veulent se rassurer qu’ils auront des résultats lorsqu’ils vont utiliser votre produit.

À cette étape de l’entonnoir de conversion, vous n’avez pas besoin d’apporter des informations supplémentaires. Multipliez simplement les incitations en proposant des garanties accrochantes et des prix concurrentiels. Vous réussirez plus facilement à faire passer vos prospects à l’étape de clients. À la phase BoFu, les prospects constituent une valeur rentable pour l’entreprise. Pour cause, ils peuvent devenir des ambassadeurs de la marque, même sans acheter. 

Quel contenu déployé aux phases ToFu, MoFu et BoFu ?

Pour permettre aux prospects de traverser l’entonnoir de conversion, vous devez leur fournir des informations. Selon les caractéristiques déployées précédemment, il y a un type de contenu précis à proposer à chaque étape.

Les types de contenus engageants à la phase ToFu

À cette phase du tunnel, les prospects contactent l’entreprise pour diverses raisons. Ils ont besoin de contenus informatifs susceptibles de les fixer sur leur sujet d’intérêt. Mieux, ce sont les contenus que vous proposez qui attirent l’attention de votre public cible. Ce qui vous permet d’attirer davantage de prospects dans l’entonnoir de conversion. Idéalement, vous pouvez utiliser :

• les livres blancs ;
• les contenus de blog ;
• les coupons ;
• les évènements comme les webinaires ;
• les podcasts ;
• l’infographie ou les images ;
• les vidéos etc.

Grâce à ces types de contenus, l’entreprise apporte des informations fiables et authentiques aux prospects. Elle leur permet de vivre profondément la phase de découverte afin de mieux parcourir les autres étapes du tunnel.

Les types de contenus appropriés à la phase MoFu

En plein milieu du tunnel, l’idée est de transformer vos prospects en prospects plus qualifiés. Il est possible que ceux-ci passent directement à l’achat depuis cette phase. Vous devez alors utiliser des contenus susceptibles de convaincre les visiteurs que vous avez la solution à leur problème. À cet effet, vous pouvez recourir aux :

• webinaires ;
• études comparatives de votre produit avec ceux des concurrents ;
• études de cas ;
• démonstrations d’utilisation de votre produit ;
• contenus UGC etc.

Avec ces types de contenus, vous devez avoir des leads plus qualifiés qu’à la phase ToFu ou des prospects qui achètent votre produit. Donnez aussi une structure pertinente à chaque type de contenu utilisé afin qu’ils jouent efficacement leur rôle. Vos webinaires doivent par exemple être captivants, de courte durée et maintenir l’attention de votre cible jusqu’à la fin. Vos contenus UGC doivent être déployés sur les canaux appropriés afin d’avoir les effets escomptés.

Les contenus convenables à la phase BoFu

Les contenus générés à la phase BoFu visent essentiellement à conclure la vente et fidéliser les clients. Ainsi, ils pourront perpétuer l’acte d’achat dans les prochains jours. Les formats de contenus appropriés à ce stade du tunnel de conversion sont :

• les tutoriels sur votre produit ;
• les tableaux comparatifs ;
• le déroulement des performances du produit en vidéo ;
• les fiches promotionnelles ;
• les outils statistiques qui approuvent l’efficacité de votre produit etc.

Pour chaque format de contenus que vous aurez à exploiter, il est important de suivre une ligne éditoriale. Votre content marketing sera alors plus pertinent et cohérent. Il tiendra aussi compte des différents profils de prospects que vous aurez dans votre entonnoir de conversion. Avec une ligne éditoriale, vous parviendrez à définir un ton de voix propre à la marque. Mieux, vous adopterez un style rédactionnel propre à vous, que votre audience reconnaîtra.

Comment associer stratégiquement le référencement aux phases ToFu, MoFu et BoFu ?

Pour faire passer vos prospects de la phase ToFu à BoFu, le référencement naturel peut être un véritable levier marketing. Il vous permettra en effet de générer des contenus optimisés qui vous offriront plus de visibilité sur internet. C’est d’ailleurs la meilleure manière pour attirer plus de prospects et les convertir plus facilement. Pour associer stratégiquement le référencement naturel aux phases ToFu, MoFu et BoFu vous devez alors :

• Faire la recherche des mots-clés appropriés ;
• Définir une bonne architecture pour votre site internet ;
• Produire des contenus engageants ;
• Suivre les règles de SEO qui sont d’actualité etc.

Plus spécifiquement, il faut :

Faire la recherche de mots-clés pour la phase ToFu

Une recherche de mots-clés ToFu est indispensable pour fournir des informations fiables et des contenus optimisés à votre public cible. À cet effet, vous devez entrer dans votre moteur de recherche, des requêtes généralisées sur les problèmes auxquels votre entreprise s’attaque. Vous trouverez des thématiques qui intéressent votre public et surtout les mots-clés appropriés pour séduire la SERP.

Vous pouvez vous servir de l’incontournable outil AnswerThePublic pour cerner les requêtes courantes. Il vous sera ainsi possible de connaitre les questions que vos prospects se posent à cette étape du tunnel. Votre content marketing vous permettra de rédiger des contenus sur les requêtes cibles. L’outil digital Ahrefs vous servira à générer automatiquement des questions sur un mot-clé principal donné.

L’intention principale de la marque à cette étape est d’augmenter la taille de la liste de retargeting. Les mots-clés doivent alors faciliter l’engagement des prospects et améliorer la visibilité de l’entreprise. Ils doivent aussi permettre d’accéder aux données personnelles de base des prospects. Cela servira à maintenir le contact avec la marque et surtout de les convertir à n’importe quel moment.

Rechercher des mots-clés MoFu

Pour se servir efficacement du référencement naturel pendant la phase MoFu, vous devez rechercher des mots-clés axés sur la solution que vous proposez. Ici, les termes de comparaison sont à prioriser dans la recherche des mots-clés. Pensez à élaborer vos contenus avec des mots comme : “Meilleur”, “Les atouts”, “Les particularités de”.

Si vous vendez par exemple un cuiseur à vapeur, formulez par exemple un contenu sur : “Le meilleur cuiseur à vapeur pour cuire vos pâtes”. À cette étape, votre référencement naturel doit vous permettre de :

• prouver aux prospects que vous êtes le choix idéal ;
• réussir à conclure votre première vente ;
• renforcer l’engagement des prospects avec des mots-clés pertinents etc.

Dans le cas d’espèce, l’outil Ahrefs vous sera d’une grande utilité. Vous pouvez solliciter un rédacteur SEO pour la recherche des mots-clés pertinents pour cette phase.

Faire la conquête des mots-clés BoFu

À ce stade de votre tunnel de vente, le référencement est uniquement axé sur votre marque et votre produit. Lancez alors une recherche sur des requêtes spécifiques pour lesquelles votre entreprise est la solution. Prenez le soin d’insérer le nom de votre marque dans les contenus que vous produisez. Ici, les contenus UGC peuvent vous aider à gagner du trafic sur les réseaux sociaux et autres plateformes digitales.

Les commentaires et les avis clients contiennent des mots-clés pertinents qui améliorent votre positionnement sur les moteurs de recherche. Vous pouvez associer ces mots-clés à une page de vente qui vous permettra de convertir rapidement vos prospects. Il faut aussi chercher à comprendre comment les prospects recherchent votre entreprise sur internet. Cela vous aidera à proposer des contenus qui répondent exclusivement à ces requêtes.

Quel est l’intérêt de maîtriser les phases ToFu MoFu et BoFu en marketing digital ?

En marketing digital, la génération de leads qualifiés est une étape indispensable pour faire de bonnes performances commerciales. Il est alors opportun que les marketeurs aient une connaissance profonde des étapes ToFu, MoFu et BoFu de l’entonnoir de conversion. Cela leur permet de connaître les caractéristiques du prospect à chaque étape du processus d’achat.

Ainsi, ils parviendront à mettre en œuvre des stratégies marketing efficaces pour transformer facilement les prospects en clients. De plus, la maîtrise de l’entonnoir de conversion permet à l’entreprise d’élaborer une bonne stratégie de marque.

En somme, la maîtrise des phases ToFu, MoFu et BoFu est indispensable dans la mise en œuvre d’une bonne stratégie de conversion. Elle permet en effet d’élaborer un marketing de contenu adapté à chaque type de prospect. Selon vous, quel est donc l’intérêt de maîtriser les phases ToFu, MoFu et BoFu en marketing digital ?